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Negociation commerciale

La négociation = outil de communication
La négoc. née d’un désaccord

I. definition
On démarre d’un désaccord
Puis on fait des concessions collatérales => on crée du mvt.

LA NEGOC GAGNANT/GAGNANT
C’est un processus volontaire marqué par le mouvement des partis l’une vers l’autre, dans le but d’obtenir un accord mutuellement satisfaisant.
DEAL
RELATION

Double objectif : Obtenir le meilleur accord possible à chaque fois, en gardant, voir améliorant la relation d’affaires avec mon client.
Dans le monde il y a 2 types d’ « animaux » : * le tigre * le lapin

Les alternatives: * * solutionner le pbm * capituler * action unilatérale * persuasion * reporter, gagner du temps * compromis (= marchandage) * négocie * prend un arbitre (médiateur)

Marchandage Négociation : on rajoute un nouvel axe (une option, …)

* QUESTION « MAGIQUE » : Sous quelles conditions serais-tu prêt à me laisser aller au paint-ball sans me le rabâcher les 30 prochaines années ?

La valeur d’un produit dépend des yeux, du point de vue de la personne qui le regarde.

* CNN = * Conditions * Négociables (ne diminue pas la valeur de l’accord) * Négligeables (pour le donneur)
Dans le cas d’une plainte, je demande tjs à mon interlocuteur ce qu’il veut, ce qu’il attend.
On demande sous quelles conditions elle sera d’accord de poursuivre le partenariat !
On cherche la valeur des choses du point de vue de l’autre
Attention, il faut prendre en compte que l’on a en face un humain, qui a des émotions, attentes liées à son expérience passée…
On commence par le point le plus sensible en premier ! Si le deal doit capoter…autant que ce soit au début, qu’on ne perde pas de tps ! * FORMULE MAGIQUE * Si vous … Me donner ce dont moi j’ai besoin * alors je … Je vous donne ce dont vous avez besoin * qu’en