Key Account Manager

Pages: 3 (704 mots) Publié le: 9 janvier 2015
Key Account Manager - Chef de
Secteur


Objectif du cours -------------------------------------------------------------------------------------------3
Section I : Le profil du bon commercial--------------------------------------------------------------4
Section II : La mission du commercial ----------------------------------------------------------------6
I. Ses missions :
II. Lepérimètre d’activité du commercial :
III. Le périmètre de responsabilité :
IV. La rémunération
V. Le Tableau de bord

Objectif du cours
-

connaître le profil d’un bon commercial B to B
comprendre lamission du Chef de secteur
analyser le marché
calculer les ratios de performances
découvrir en vidéo la technique de négociation DEAL


Section I : Le profil du bon commercial
• Définition :le profil traduit le comportement et caractéristiques (savoir-être) et les compétences (savoir-faire) du
vendeur

• Les caractéristiques du vendeur :
‣ Idées principales :
- expertise
- dynamismeet prise d’initiative
- préparation
- écoute
- stratégie d’empathie
- communication :
- capacité à reformuler
- convaincu et convaincant
- culture du résultat
- appât du gain
- forteambition
‣ Représentation :
QUALITÉ
EMPATHIE
ADAPTABILITÉ
EGO DRIVE

CARACTÉRISTIQUES
Capacité de sentir les besoins du client et de s’y adapter
Capacité de se mettre en phase avec le poste
Forcequi pousse le vendeur à faire la vente en réalisant ses besoins profonds

QUALITÉS INTELLECTUELLES

-

Ouverture d’esprit
Souplesse
Sens du contact
Esprit d’analyse et de synthèse
Espritlogique
Mémoire

QUALITÉS MORALES

-

Sérieux
Sens des responsabilités
Maturité
Enthousiasme

QUALITÉS D’ORGANISATION

-

Ordre
Méthode
Capacité à déléguer et à rendre compte
Espritd’équipe

CAPACITÉ À COMMUNIQUER

- Écoute
- Capacité d’argumentation
- Attitude empathique

CAPACITÉ FAVORISANT L’ACTION QUALITÉS PHYSIQUES

Ambition
Dynamisme
Esprit innovateur et...
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