L’entreprise doit sans cesse adapter son offre de produits ou de services aux besoins des consommateurs.

Pour se faire, l’entreprise met en œuvre une démarche mercatique.

Pour elle, c’est connaître le consommateur et adapter son offre.

C’est l’application de la politique des 4P :

Product (plan produit),
Price (plan prix),
Place (plan distribution),
Promotion (plan communication.
Il est impératif pour l’entreprise de mettre en place une politique commerciale cohérente.

1 – La connaissance du marché

L’entreprise doit bien se situer par rapport au marché actuel, au marché potentiel et à celui de la concurrence. Elle doit bien connaître ses consommateurs et savoir qui sont les non-consommateurs relatifs ainsi que les non-consommateurs absolus.

Marché actuel (réel) = marché actuel de l’entreprise + marché actuel de la concurrence
Marché théorique = marché actuel + les non-consommateurs relatifs
Marché potentiel de l’entreprise = son marché actuel + une part du marché de la concurrence + une part des non-consommateurs relatifs

Selon Maslow, l’individu a des besoins hiérarchisés. Dans l’ordre, il existe les besoins physiologiques, les besoins de sécurité, les besoins d’appartenance, les besoins d’estime et les besoins de réalisation de soi.

2 – La démarche mercatique

Le produit

Le produit (ou le service) est un bien satisfaisant un besoin du consommateur.

Il porte la plupart du temps un nom, une marque (marque nationale, marque de distributeur)

Le prix

Le prix est fixé en fonction de plusieurs critères :

le coût de revient : coût de revient + marge bénéficiaire = prix de vente ; le jeu de l’offre et de la demande : sur certains produits de saison, si la demande est supérieure à l’offre, le prix aura tendance à augmenter (ex : les fruits et légumes) ; les attentes de la clientèle (prix d’acceptabilité ou prix psychologique) les pratiques de la concurrence ( faut-il s’aligner sur la concurrence, être moins cher