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La Prospection Chapitre I

453 mots 2 pages
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Chapitre : LA PROSPECTION
Notions :
Prospection : Un ensemble d'action qui visent à identifier, contacter de nouveaux clients potentiels et transformer des clients réels à 100%.
Prospect : C'est le client potentiel de l'entreprise.
Assurance prospection : Garantie contre les risques d'échec commercial lors des démarches de prospection sur les marchés étrangers.
COFACE : Compagnie française d'assurance pour le commerce exterieur.
Cahier des charges : Document essentiel à la réalisation d'un projet. Description des besoins auxquels les intervenants doivent répondre : objectifs, cibles, concurrences, spécifications techniques...
Le budget : Le récapitulatif des recettes ou des dépenses prévisionnelles à venir.

I) Justifier la prospection
La mise en place ou la participation à une opération de prospection est toujours la réponse à une situation professionnelle : C'est une démarche commerciale réfléchie.
A) La place de la prospection dans la stratégie export
Fondamentalement, la prospection répond aux besoins de l'entreprise de trouver des clients pour écouler sa production et définit un plan de marchéage à l'étranger. Tout ça est un ensemble d'actions et de décisions marketing. C'est le marketing mix.
Le marketing mix c'est :
- Une politique de produit
- Une politique de prix
- Une politique de distribution
- Une politique de communication

B) Objectifs

La prospection ne s'improvise pas. Elle répond à des objectifs précis qui s'inscrivent dans la stratégie de l'entreprise.

Les enjeux et les objectifs de la prospection :

L'enjeux stratégique :

Objectifs : Initier et contrôler sa démarche d'internationalisation. Collecter des informations sur un marché visé (concurrence, comportements d'achat des consommateurs, circuits de distribution, prix du marché...
Exemple : Sirops Bernaud prospecte le marché espagnol, car la concurrence est très faible. Elle est inexistante sur le créneau haute gamme.

L'enjeux commercial :

Objectifs : Trouver des intermédiaires de

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