La segmentation

Pages: 3 (740 mots) Publié le: 21 janvier 2011
La segmentation
L’utilité de la segmentation
Un outil de différenciation
La segmentation permet de proposer des offres sélectives à des segments particuliers de clients.
Ex : l’adhésion à unclub, centre de paiement, fidélité assortis de privilèges.
Un outil de ciblage
Une offre spécifique dont la rentabilité ramenée à l’ensemble du fichier est trop faible peut devenir beaucoup plusrentable grâce à la segmentation.
En effet la segmentation en permettant de proposer des offres particulières uniquement à des clients sélectionnés permet d’augmenter la rentabilité en fonction del’objectif de l’entreprise. Le but est alors de sélectionner une partie du fichier en optimisant une fonction objectif.
Ex : un maximum du CA, un max pour le taux de réponse, un minimum pour les impayés, unminimum de stock.
Le scoring pour l’attribution sélective d’une offre
L’attribution d’une note (le score en fonction des caractéristique du client et du bien qu’il désir acquérir) prend toute sonimportance car les conséquences des décisions sont très différentes selon les cibles touchées.
Ex : l’attribution d’un crédit :
1er cas : conséquences du crédit sur les bons clients sont :
* Lafidélisation
* Génère confiancepermettre de vendre des produits complémentaires
* Monter en gamme
2ème cas : Les conséquences d’un crédit à un mauvais client :
* Impayés
* Que desproblèmes
Le scoring permet de catégoriser des segments de clientèle afin, après avoir déterminé leur risque, de leur vendre plus et mieux.
Les variables de segmentation
La réalité du client :
La réalitédu comportement des clients comporte des aspects :
* Objectifs (ex : âge, sexe, quantité consommée, moyens de paiement utilisés)
* Subjectifs (les valeurs, niveau culture)
Les relationscommerciales :
On utilise très souvent la technique RFM :
* RRécence : désigne le délai écoulé depuis la dernière transaction
* Ffréquence : prend en compte le nombre de transaction passé par...
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