LA SYMPATHIE
Le chapitre 5 « la sympathie », extrait de l’ouvrage « Influences et manipulations » rédigé par Robert Cialdini, expose différentes distorsions de l’esprit que subissent les individus à travers le mécanisme de sympathie. Il explique par de multiples exemples aux contextes très variés comment cela permet aux personnes, conscientes de ce fait et de son impact, de les manipuler.
L’auteur dans un premier temps illustre son propos avec la règle de réciprocité, l’engagement et la preuve sociale. L’individu par les recommandations faites par son entourage peut être amené à agir contre son gré uniquement par sympathie pour autrui. Il cite en exemple le succès commercial des réunions Tupperware et le vendeur Joe, ainsi que dans un tout autre domaine, les œuvres sociales. De fait, les mêmes processus sont utilisés pour déclencher l’acte d’achat ou remporter l’adhésion.
L’écrivain identifie ensuite « l’effet de Halo » comme influence sur notre jugement envers une personne selon ses caractéristiques positives ou négatives. En effet, l’apparence physique joue un rôle important dans les relations sociales notamment lors d’une étude sur les élections fédérales au Canada où les candidats les plus avantagés physiquement ont recueilli plus deux fois et demi plus de voix que les autres. Cela va influencer de la même manière la justice, ainsi que l’aide apportée à autrui. Il est attribué aux personnes au physique harmonieux plus de qualités humaines sans que l’individu soit conscient de cette manipulation de l’esprit.
Dans un troisième temps, Cialdini nous expose que la similarité est un facteur pour créer de la sympathie car les individus apprécient davantage les personnes qui leur ressemblent. C’est pourquoi les professionnels du commerce utilisent cette méthode en faisant croire qu’ils ont les mêmes centres d’intérêt qu’eux ; le but étant de leur vendre quelque chose. Il illustre sa thèse en citant l’habillement chez les « Hippies ». De fait, une étude des années