Intérêt de vendre en chiffre :
 Dégager un excédent
 Position de force vis-à-vis des fournisseurs
Les meilleurs vendeurs = ceux qui ont de la marge !
1ère chose à vendre = image
Puis le feeling compte énormément  un bon relationnel.

Entonnoir

I. Analyse des besoins
Objectifs : obtenir l’ensemble des informations qui sont nécessaires à la construction d’une offre commerciale (ne pas oublier la notion de conseil)
II. Argumentation
Assurer l’adéquation entre l’offre et la demande et transformer les caractéristiques en avantages clients
III. Conclusion
Finaliser la transaction en obtenant la satisfaction du client pour le fidéliser

FACE A CELA : LES OBJECTIONS : répondre en souplesse !

Vendre c’est aussi à des fonctions régaliennes : armée, justice…
Vendre en chiffre, quantité (volume C.A.), marge

Le produit On vend l’image, la notoriété, le service, la relation= Hors produit.

Le service prestation de base que le client attend, elle est fonction de l’image, de la répartition au cours de l’effort financier consenti.

Le service immatériel = que l’on ne peut mesurer (le technicien d’un ascenseur ne se voit pas forcément) Le service matériel = que l’on peut mesurer (évaluation de la durée du service et non pas de sa qualité)

LA FICHE PRODUIT
CARACTERISTIQUES AVANTAGES ARGUMENTATIONS
Techniques
Matière, forme, couleur, cashmere
Léger, thermorégulateur L’intérêt pour vous…Explication de l’avantage
Commerciales
Garantie, crédit sans frais
Psychologiques
Marque (TATI)
Psychologie de l’acte d’achat

Oui Non Avantages Objections Motivations Freins

Toujours proposé 2 ou 3 produits à 1 client ; ce qui permet d’avoir une alternative.

Les freins à l’achat :
 Peur de prendre une décision
 Peur de se faire «