|Comment contrôler sans paralyser ses équipes ? |
|Etre commercial au sein du groupe Pernod Ricard |

Dossier réalisé par :

Barbara COURBIER

Jérémie DURAND

Angélique QUIEVREUX

Damien SERVOZ

ESC Master

Novembre 2009

Sommaire

I – Justification et description du cas p.3

A. Description du cas, de l’événement, de la situation, du métier p.3

B. Présentation de la société et du secteur p.4

C. Organigramme de la Direction régionale de Lyon p.5

II – Méthode de collecte des données p.6

A. Description de la méthode de collecte des données p.6

B. Tableau récapitulatif des personnes interviewées p.7

III – Analyse de contenu p.9

A. Tableau comprenant les extraits, les idées, les thèmes et les théories p.9

B. Analyse des données

IV – Construction théorique

V – Bilan de l’apprentissage

A. Bilan de Jérémie DURAND

B. Bilan de Barbara COURBIER

C. Bilan d’Angélique QUIEVREUX

D. Bilan de Damien SERVOZ

VI - Annexes

I – Justification et description du cas

A. Description du cas, de l’événement, de la situation, du métier

Nous avons choisi de nous pencher sur la problématique du contrôle dans le cadre d’un métier bien spécifique : celui de commercial terrain. Le métier de commercial dans l’optique du contrôle et de l’organisation nous est apparu particulièrement intéressant car il obéit par essence à une logique d’autonomie, de liberté d’action, d’initiative, voir d’autogestion tout en étant intégré à une équipe et à une structure dirigeante. Ainsi qui dit structure dirigeante implique forcément une forme de suivi et de contrôle de l’action des commerciaux sur le terrain. Cette logique de contrôle au sein de ce secteur d’activité