Les 3 questions piège de l'entretien d'embauche

Je souhaiterais délivrer ici quelques conseils aux jeunes diplômés qui s'apprêtent à rencontrer un recruteur. Celui-ci a de grandes chances de vous poser 3 questions, banales à première vue. Pourtant, la teneur de votre réponse sera bien souvent décisive dans le choix final de votre interlocuteur.

1) Vendez-moi votre stylo !

Cette question est destinée à apprécier votre tempérament commercial. Les candidats comprennent souvent qu'il faut argumenter, avoir du bagout pour chercher à être convaincant. C'est oublier une qualité essentielle d'un bon vendeur : l'écoute. Plutôt que de vous lancer dans un laborieux argumentaire, commencez par poser 3 questions ouvertes à votre interlocuteur : qu'est-ce que vous cherchez, comme stylo ? Quel usage en avez-vous ? Quelles caractéristiques avez-vous en tête ?
Dès lors, il sera plus facile d'ajuster vos arguments en proposant d'abord une synthèse de ce qui vient d'être dit : "Si je vous suis, vous voulez un stylo pratique, jetable, qui se range facilement et qui dure longtemps" ou bien "donc, vous voulez faire un cadeau prestigieux à votre nièce et vous voulez un modèle à la fois classique et jeune"... Dans les deux cas : j'ai peut-être quelque chose pour vous. Continuez, ensuite, à écouter pour répondre aux questions et objections en vous adaptant aux attentes, besoins et contraintes de votre interlocuteur.

2) Pourquoi vous plutôt qu'un autre ?

Comme pour la question précédente, la tentation est d'improviser un argumentaire à base de qualités génériques et de motivation exemplaire. Le plus simple, à nouveau, est de procéder dans l'autre sens. D'abord en acceptant la part de "jeu" contenue dans la question. Le fait que celle-ci soit posée est plutôt "bon signe" : votre recruteur attend une ultime confirmation de votre capacité d'engagement. Ce qui veut dire que vous pouvez faire une synthèse de ce qui est déjà apparu au cours de l'entretien. "Au travers de nos