Les structures commerciales

L’équipe commerciale est définie au sens large du terme comme l’ensemble des acteurs intervenant dans le processus de vente. Organiser l’équipe commerciale consiste à répartir, coordonné et contrôler les activités de chacun selon une structure. C’est aussi construire un ensemble de dispositif visant à mettre en place des procédures ou des règlements pour faire agir les hommes dans le sens souhaiter de l’organisation.

I. Les différents types de structure :

- La structure par zone :
Elle est organisée pour une occupation du territoire géographique. Chaque vendeur dispose d’une zone géographique donnée, plus le nombre de client est important plus les zones d’actions ont tendance à se réduire, des échelons intermédiaires sont créer pour superviser et coordonner les équipes de vendeur, cette solution est adaptée aux entreprises qui ont une gamme de produit homogène.
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- La structure par produit :
Elle propose une organisation autour d’un produit ou d’une gamme de produit, chaque vendeur est spécialisé sur un produit ou une gamme de produit, cette structure est judicieuse lorsque les produits sont nombreux, diversifié ou technique et demandant une trop grande polyvalence au vendeur
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- La structure par clients :
Elle s’appuie sur une répartition des vendeurs en fonction du type de clientèle (particulier et professionnel).
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- La structure selon l’importance de le clientèle :
Cette structure repose sur l’analyse du portefeuille client. Certain client par l’importance du chiffre d’affaire nécessite des relations privilège et un suivie permanent. Ils sont appelé « compte clé ou grand compte ».

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Cette organisation est particulièrement adaptée au produit grand public. Commercialiser à la fois en grande distribution et dans d’autre canaux de distribution.

II. La taille de la force de vente et le découpage des secteurs :

- La détermination du nombre de vendeur :

I) Les