1ERE PARTIE :
REPERES ESSENTIELS DE MARKETING

CHAPITRE 1 : COMPRENDRE L’ACTION COMMERCIALE

1 – Origines du marketing
Le terme « marketing » est apparu aux Etats-Unis dans les années 50. Si aujourd’huile marketing semble indispensable au succès de toute entreprise, il n’en a pas toujours été de même.
Evolution du marketing aux Etats-Unis
Phase PhasePhase de production de vente de marketing
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Fin 19e siècle19201950

1.1 – Phase de production
De la fin du 19e siècle à 1920 environ, les entreprises se trouvaient en phase deproduction. Pendant cette phase, les conditions suivantes prévalaient :
- les entreprises commercialisaient des produits satisfaisant les besoins essentiels de la société
- les limites de la fabrication dictaient la conception et la gamme deproduits ;
- une place subalterne était accordée à la « gestion commerciale »accomplie par le responsable de production ou le responsable financier
- le rôle du chef des ventes consistait à vendre tous les produits fabriqués.
Dans cette phase, c’est l’offre qui est dominante (économie classique du 19e siècle)

1.2 – Phase de vente
De la fin de la crise de1929 à 1950 environ. Au cours de cette période, les revenusont augmenté, les individus commencent à souhaiter une gamme plus étendue deproduits, la concurrence s’est accrue. Les excédents et la surproduction devinrentdes facteurs économiques importants. Les entreprises prirent conscience qu’il nesuffit pas de produire pour vendre. La demande exprimée par les agentséconomiques joue alors un rôle essentiel.
Des aménagements importants apparaissent dans l’organisation commerciale :
- Adaptation des circuits de distribution :
. Les grands magasins évoluent,
. Les magasins populaires se développent,
. De nouvelles techniques de vente apparaissent (libre-service),
. Le nombre d’intermédiaires (grossistes) se réduit.
- Modification des procédés de