MARKETING DIRECT :
Chapitre 2 : Les différentes techniques du marketing direct :

La formulation de l’offre :
Le produit : service ou concept  on ne parle pas des caractéristiques mais des avantages pour le client.
L’aspect promotionnel de l’offre :
Le prix : Les promos, les réductions, une offre d’un autre produit, un lot, un paiement différent.
La prime : Un cadeau gadget, un chèque cadeau.
L’engagement : Un jeu sans obligations d’achat, obligations  on définit la portée de l’engagement.

I) Le mailing (publipostage) :
Pli adressé, personnalisé, distribué par la Poste, l’adresse provenant d’une BDD, d’un fichier.
Missions traditionnelles du mailing :
Recruter des nouveaux clients.
Fidéliser les clients.
La moitié de l’activité de la Poste est l’envoie de publipostages des entreprises  beaucoup utilisé (25% des dépenses de MD des entreprises) car peu coûteux.
L’objectif général est la vente.
1. Comportement des destinataires.
Les consommateurs reçoivent plusieurs fois par semaine des publipostages. Ca peut expliquer le taux de retour aussi faible.
Il reçoit tellement de message qu’il ne va pas être attentif à tous ces messages. Il va falloir essayer de sortir du lot.
40% des enveloppes sont directement jetés  96% lues  59% jetées  25% mettent le mailing de côté  16% répondent.
2. Composition d’un mailing :
On a divers éléments :
Enveloppe porteuse = avec une accroche pour donner envie de lire au client.
La lettre = commerciale.
Un coupon de réponse à mettre dans le courrier sinon ce n’est pas du MD.
Le dépliant/la brochure sont comme une plaquette commerciale, on décrit le produit, on explique les avantages mais il n’y a pas de promo.
L’enveloppe retour dans laquelle le client met le bon de commande ou le coupon réponse.
L’approche ne doit surtout pas détailler l’offre promotionnelle mise dans la lettre, sinon le client va directement juger de son intérêt ou non pour cette offre et va donc la jeter à la poubelle.
Il y a plusieurs méthodes dans