LA TAILLE DE L’EQUIPE DE VENTE

Cette détermination répond à un besoin de rentabilité optimum pour l’entreprise. Elle répond donc à la comparaison entre le temps nécessaire pour visiter les clients et les prospects et le temps dont dispose les commerciaux. Nombre de vendeurs = Nombre de visites par an pour l’ensemble des clients et prospects/ nb de le nombre potentiel de visite par vendeurs par an

Ces temps de vente peuvent dépendre des types de vente :
La vente régulière (dans ce type de vente achète régulièrement des produits ou des services, c’est le cas des produits consommables, qu’ils soient vendus à des particuliers ou des professionnels, mais c’est le cas de la plupart des services). Ce type de vente impose donc un rythme régulier de visite dans l’année.
La vente d’affaire : elle correspond essentiellement à la vente de biens et services d’équipement. L’entreprise prospecte, trouve des clients et ne réalise qu’une seule vente à chaque fois. Le cycle de vente est long et impose un effort de prospection souvent important.

L’AFFECTATION DU PORTEFEUILLE CLIENT

Répartir les secteurs équitablement entre les vendeurs, organiser les tournées constitue un des enjeux important de l’efficacité de la force de vente. L’objectif est de concilier l’exigence des clients et les impératifs de rentabilité de l’entreprise.

Un secteur de vente : territoire octroyé à un vendeur par son entreprise pour commercialiser son produit.
Région de vente : territoire sur lequel opèrent plusieurs vendeurs sous la tutelle d’un responsable. Elle regroupe plusieurs secteurs.

Les qualités d’un bon secteur de vente :

Les secteurs alloués aux commerciaux doivent être équilibrés. C’est-à-dire :
Egaux en potentiel
De taille raisonnable et suffisante
Bien délimités et attribués à un seul vendeur

Les critères de découpages s’articulent en principe à partir de deux axes, critères géographique et critères liés au potentiel du secteur.