Mlle.

Pages: 20 (4793 mots) Publié le: 18 mars 2013
30/01/2013

Négociation en entreprise
IUP Marketing Vente – IAE de Lille Licence 3 Marketing Vente Année universitaire 2012-2013
30/01/2013 Cédric ANDRE - Négociation 1


Planning
1. 2.

TD 1 : La vente, préalable à la négociation TD2 : Les techniques de négociation puis Cas pratique TD3 : Préparation aux Négociales

3.

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La préparation de l’entretien

4La préparation de l’entretien de vente… pourquoi ?


Éviter de :
      

Chercher ses mots pour exprimer ses idées Meubler les vides par des « euh… » qui sont peu convaincants Revenir sans cesse sur ses explications Réfléchir aux réponses à fournir en cas d’objection S’excuser de ne pouvoir fournir qu’une information incomplète Fouiller longuement pour retrouver ses tarifs, sa cartede visite ou sa plaquette …

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La préparation de l’entretien de vente… le vendeur…
    

La tenue vestimentaire Un physique irréprochable Un discours clair et motivant Une attitude positive Une attitude confiante donc rassurante

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La préparation de l’entretien de vente… le matériel…
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Un porte document avec stylo et feuilles de papier Lacarte de visite Book commercial Plaquette commerciale et les fiches produits / services Matériel de démonstration Carnet de commande, tarifs actualisés Calculatrice L’agenda pour prendre d’emblée un nouveau RDV … un plan d’accès (itinéraire, adresse, numéro de téléphone, Nom du contact et fonction) … et … un parapluie, un mouchoir, des pastilles de menthe, voire un déo ou du parfum.

 

7L’état d’esprit…


Remember certains cours… ou peut-être celui-ci pour certains… chiants… cela vous donne-t-il envie de vous laisser convaincre par votre orateur ? D’acheter ce qu’il a à vous proposer ? Comportement à adopter :
    



Motivation Enthousiasme pour son entreprise Enthousiasme pour les produits / services L’envie de séduire (professionnellement) Ne pas connaître le doute

Cela se travaille ! Le conditionnement se fait avant de voir le client… le 1er regard est déjà un élément de la vente, …

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L’état d’esprit
       

maîtriser ses arguments Avoir réponse aux éventuelles objections Savoir écouter Comprendre Analyser les besoins Élaborer sa stratégie Conseiller même hors du cadre du projet Imposer subtilement son rythme lors de l’entretien :on doit TOUJOURS avoir la maîtrise de l’entretien

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La connaissance du couple produit / marché
« On ne vend bien que ce que l’on connaît bien »
  

Travail de recherche Formation Ceci provoque :
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Confiance chez le vendeur Confiance chez le client / prospect



Ce que l’on va principalement retenir pour l’entretien :
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Nos forces Les faiblessesde la concurrence Nos faiblesses… pour autant que possible ne pas aller sur leur terrain.

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La (re)présentation de l’entreprise
Nous vendons nos solutions mais aussi notre entreprise car si nous avons plusieurs gammes de produits / services, il est impératif de prouver le sérieux de notre société, au client…

Si on ne vend pas aujourd’hui, on peut vendre demain… pour cela il fautdémontrer que nous ne sommes pas là que pour faire un coup !

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Les phases de vente

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Les phases de vente


ETAPE 1 : L'accueil / la prise de contact

- sourire - formuler une phrase d'accueil - Etablir un climat favorable

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Les phases de vente


ETAPE 2 : La recherche des besoins

- poser toutes les questions qui permettent de cerner les besoins duclient - écouter attentivement les réponses - Reformuler pour être sur d'avoir bien compris
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Les phases de vente


ETAPE 3 : La présentation des articles

- présenter des articles qui correspondent effectivement aux besoins du client - les présenter de manière attractive (le client doit les toucher ou les essayer si c'est possible) - ne pas présenter trop d'articles pour éviter la...
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