1- Comment expliquer les difficultés rencontrées par le distributeur français au niveau de sa recherche de partenaire :
- S’aventurer avec des fournisseurs chinois qu’on ignore totalement leur monde des affaires
- « La principale difficulté a été de comprendre qui été en face de nous »
- « si bien qu’il était difficile de connaitre réellement leurs liens hiérarchiques et leur influence exacte dans l’organisation »
- « il n’était pas toujours évident de se concentrer et d’essayer de savoir qui réellement convaincre, qui était le véritable directeur »

2- Comment caractériser le comportement des fournisseurs chinois lors des négociations :
- La discrétion quant à leur organisation en interne ainsi que leur politique
- La complicité entre les négociateurs chinois
- Une connaissance parfaite des distributeurs français et du marché européen
- Une bonne maitrise du climat des affaires

3- A votre avis, des négociations entre deux groupes européens sont-elles plus faciles à mener que les relations avec des entreprises tierces (asiatique notamment), justifiez votre réponse :

- Je pense qu’il aurait été plus facile de négocier avec des fournisseurs européens :
« Or, habituellement, nous avons une analyse assez précise des coûts et des marges de manœuvre sur lesquelles il est possible de jouer, par exemple : en France, on a déjà une base de négociation avec les conditions générales de vente et des tarifs »
« à titre de comparaison, les négociations que nous avons mené avec ces fabriquant, nous ont pris en moyenne deux à trois plus de temps que celles pratiquées avec des partenaires européens »

4- Quelles sont les erreurs à ne pas commettre dans le cadre de négociations avec des entreprises chinoises :
- Bien connaitre le monde des affaires en Chine
- Etudier au préalable le marché chinois
- Avoir une idée sur l’économie chinoise
- Analyser le comportement des entreprises chinoises (leurs partenaires, leurs centres d’intérêts,…)

5- Quelle