Négociation dans une brasserie

Pages: 10 (2348 mots) Publié le: 31 décembre 2011
DOSSIER NEGOCIATION

Introduction
Dans ce dossier nous traiterons de la négociation concernant une brasserie. Nous proposerons tout au long du rapport des solutions afin d’améliorer les résultats quantitatifs et qualitatifs attendus suite à une négociation.
Comment saisir les nombreuses opportunités pour négocier un réel partenariat à long terme avec une brasserie en se basant sur desméthodes telles que le Spin selling et la méthode océan ?

Méthode du Spin selling
Utiliser cette méthode est très pertinent pour cette négociation. Le vendeur doit parvenir à transformer les besoins implicites de son client en besoins explicites, pour pouvoir ensuite proposer une offre adaptée.

a) Avant le rendez- vous de la négociation
Il existe de nombreuses possibilités pour le vendeur defaire en sorte que les deux parties ressortent satisfait de cette négociation. Pour cela le vendeur doit être expert sur le secteur de la restauration, son évolution et les besoins spécifique de son client.

Il doit savoir par exemple qu’ une entreprise de restauration doit, pour être considérée viable, afficher un taux de marge brute compris entre 65% et 80%, soit un coût matières premièreshors taxes compris entre 20% et 30% sur l'ensemble du CA nourriture et boissons.
Ainsi une entreprise de restauration doit appliquer un coefficient de 4 environ sur ces produits. Par exemple si la brasserie achète son entrecôte à l’unité et sa garniture par plat à 5 euros hors taxes. Elle devra revendre cette assiette à 5 euros X coef 4 = 20 euros HT.
Si le patron pense que ce prix de venteest acceptable alors il peut acheter à ce prix la viande et la garniture à son fournisseur. Si au contraire ce prix de vente est trop élevé par rapport au positionnement-prix de cette brasserie, alors un des objectifs du patron sera de négocier les prix à la baisse. Et le fournisseur devra être préparé à proposer des offres correspondantes.
Dans le cas de cette brasserie en particulier le vendeurdoit savoir par exemple que les plats vendus s’inscrivent dans une fourchette de prix de 10 à 28 euros.
Enfin, il doit se tenir informé de la vitesse de l’écoulement du stock en moyenne de cette brasserie. Donc savoir par exemple que cette brasserie commande environ 10 kilos de café par semaine et 5 kilos de sucre et passe une commande pour les boissons et de produits surgelés environ une foispar semaine.

b) Pendant la négociation (exemple d’une négociation avec un fournisseur de café)

Situation :
Vendeur : Vous connaissez notre place sur le marché du café?
Acheteur : Pas tellement, mais certains de mes collègues m’ont parlé de votre professionnalisme.
Vendeur : En effet, nous sommes très bien positionné sur la région, nous collaborons déjà avec les plus grandesbrasseries telles que X et Y.
Vendeur : Connaissez-vous les offres des autres fournisseurs de café?
Acheteur : Oui plus ou moins, mais je préfèrerai dans la mesure du possible me fournir auprès de votre marque.
Vendeur : Oui le caféX à une bonne notoriété sur la région, il est particulièrement apprécié par les consommateurs. Je suis certain que travailler avec nous vous permettra d’augmenter vosventes.
Et comment avez- vous l’habitude de travailler avec votre fournisseur de café ?
Acheteur : Je passe une commande de 10 kilos environ une fois par semaine. Il m’offre un carton de sucres et me fait une réduction de 15% sur le prix des petits chocolats.
Vendeur : Ah oui vos commandes de café sont assez importantes, vous parvenez bien malgré tout à vendre beaucoup de cafés chaque jours.Problèmes :
Vendeur : Et en quoi vendre encore plus de café est –il intéressant pour vous ?
Acheteur : En tant que brasserie les ventes de cafés représentent une part importante de notre chiffre d’affaire en quantité. Nous servons des cafés tous les jours de l’ouverture à la fermeture afin de répondre au mieux à la demande des consommateurs. Vendre des cafés à toute heure nous permet donc...
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