Négociation

Pages: 63 (15642 mots) Publié le: 5 janvier 2011
LES FONDAMENTAUX DE LA NÉGOCIATION
Version 1

Pedagogic Agency 14-16 rue Victor Hugo 92800 Puteaux

Les fondamentaux de la négociation

Sommaire
1. 2. 3. INTRODUCTION .................................................................................................................3 LE MECANISME DE LA NEGOCIATION...............................................................................4 LES 6 PHASES DE LA NEGOCIATION .................................................................................6 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 4. 4.1 4.2 PHASE DE CONTACT ................................................................................................................... 6 PHASE D’APPROCHE, DE REDECOUVERTE ................................................ ERREUR !SIGNET NON DEFINI. PHASE DE RESUME, SYNTHESE ............................................................ ERREUR ! SIGNET NON DEFINI. PHASE D’ARGUMENTATION ................................................................. ERREUR ! SIGNET NON DEFINI. PHASE DE TRAITEMENT DES OBJECTIONS ............................................... ERREUR ! SIGNET NON DEFINI. PHASE DE CLOTURE.................................................................................................................... 7 UTILISATION DES OUTILS ............................................................................................................ 9 OUTILS STRATEGIQUES ............................................................................................................. 11

LA BOITE A OUTILS DUVENDEUR .....................................................................................8

4.3

4.2.1 4.2.2 4.2.3

4.4

4.3.1 4.3.2 4.3.3 4.3.4 4.3.5 4.3.6 4.3.7 4.3.8 4.3.9 4.3.10 4.3.11 4.3.12 4.3.13 4.3.14 4.3.15 4.3.16 4.4.1 4.4.2 4.4.3 4.4.4 4.5.1 4.5.2 4.5.3 4.5.4

OUTILS TACTIQUES.................................................................................................................. 14

Règle des 5 premiers.................................................................................................... 11 Prise de congé utile ...................................................................................................... 12 Image de soi............................................................................................................... 12 Mémoire ...................................................................................................................... 14 Valeurs d'usage ........................................................................................................... 14 Fonction achat............................................................................................................. 15 Écoute active ............................................................................................................... 17 Reformulation .............................................................................................................. 17 Fait, opinion, sentiment ................................................................................................18 Argumentation ............................................................................................................. 19 Traitement des objections ............................................................................................ 21 Inférence .................................................................................................................... 26 Recadrage............................................................................................................... 27 Mots dans la vente ................................................................................................... 28 Parler au vous.......................................................................................................... 30 Compliments efficaces...
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