Négociation

Pages: 8 (1930 mots) Publié le: 20 mars 2013
Techniques de vente et Négociation 

Chapitre : Promotion de vente, marketing direct et force de vente

I- La promotion des ventes :

La promotion des ventes comporte une vaste gamme de techniques destinées à stimuler à court terme la demande du marché. Parmi les plus courantes, on peut citer les bons de réduction, offres spéciales, primes et échantillons, remises surquantités, concours, cadeaux, bonus et primes spéciales.

1- Les objectifs de la promotion des ventes :

- Instaurer de bonnes relations avec les distributeurs.
- Attirer les consommateurs des marques concurrentes.
- Stimuler l’achat de quantités importantes.
- Pénétrer un nouveau canal de distribution.
- Provoquer l’essai et encourager l’utilisation du produit.

Il faut nuancerces objectifs par le fait que le recours systématique à la promotion des ventes pourrait dénaturer l’image de marque du produit offert en donnant l’impression qu’il est bon marché.

2- Les techniques de promotion des ventes :

Les techniques promotionnelles se diversifient sans cesse pour s’adapter à toutes sortes d’objectifs. Le choix final doit prendre en considération la naturedu marché, l’objectif poursuivi, les actions de la concurrence et le rapport coût/efficacité de chaque outil.

Principales techniques utilisées
Fabricant Consommateur
Offre spéciale (contrer la concurrence)
Echantillons gratuits (stimuler l’essai)
Bons impriméssur l’emballage (stimuler la vente)
Actions promotionnelles plus diversifiées lors du lancement d’un nouveau produit.

Détaillant Consommateur
Souci de base : volume client et fidélité
Publicité sur le lieu de vente (PLV)
Cadeaux
Cartes fidélité
Loteries etconcours.

Fabricant Distributeur
Renforcer la présentation sur les linéaires
Pousser la distribution à sur-stocker
Aider la distribution à promouvoir la marque (diminution des prix, PLV)
Aider la distribution à vendre le produit (primes concours)

FabricantVendeur
Primes de fin d’année
Concours
Voyages.

Entreprise industrielle Entreprise industrielle
Business to business
Salons
Guides, brochures
Offre de petits objets utilitaires
Cadeaux d’entreprise.

3-L’élaboration d’un plan d’action promotionnelle :

Il se compose de sept étapes :
- L’amplitude de la promotion en termes d’efficacité et du volume, elle dépend de l’objectif visé.
- Les conditions de participation : exemple participation au concours suite à un certain montant d’achat.
- Le support : manière dont la promotion parvient au consommateur. Exemple : un coupon placésur l’emballage ne s’adresse qu’aux acheteurs du produit, tandis qu’un envoi par la poste permet de toucher, mais à un coût relativement élevé, la clientèle potentielle.
- La durée de l’opération : si elle est trop courte, elle ne profitera pas à tous les consommateurs. Par contre si elle est trop longue, le consommateur pensera qu’il s’agit d’une offre permanente et ne verra pas l’intérêt d’uneréaction immédiate. La durée devrait être optimisée, par convention un délai de trois semaines au maximum est retenu.
- Le moment de l’opération qui doit tenir compte de la stratégie marketing, du délai de la production, de la disponibilité des vendeurs, de la préparation des acheteurs et de la tactique poursuivie.
- Le budget : il s’agit soit de procéder à un calcul précis des coûts (charges...
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