Sommaire

Introduction 4

Partie 1 : Nécessité de la Multivente 7 Chapitre 1 : La Modification de l’Environnement Bancaire 8 Section 1 : l’Evolution de la règlementation 8 Section 2 : Evolution de la concurrence 14 Section 3 :L’évolution des habitudes de la clientèle 18 Chapitre 2 : La Diversification des Sources de Revenus 21 Section 1 : Les raisons de cette diversification (commission bancaire 2002) Erreur ! Signet non défini. Section 2 : L’évolution de cette diversification 22 Chapitre 3 : Le Produit Net Bancaire 29 Section 1 : La composition du PNB 29 Section 2 : L’évolution du PNB 30 Section 3 : Lien entre la multi-vente et le PNB 32

Partie 2 : Optimisation de la Multi-vente 34 Chapitre 1 : Multi-vente 35 Section 1 : Proposer les bons produits 35 Section 2 : Choisir le moment opportun 37 Section 3 : L’efficacité du conseiller (Les Echos n° 19769 du 10 Octobre 2006) 38 Chapitre 2 : Préconisations 40 Section 1 : L’organisation de son agenda 40 Section 2 : La trame d’entretien 41 Section 3 : Le rendez-vous suivant 43 Chapitre 3 : Action en Agence 44 Section 1 : Agenda d’une semaine type 44 Section 2 : Reporting 46 Section 3 : Analyse des résultats 47

Conclusion 48

Introduction

Dans tout type d’économie, le secteur bancaire joue un rôle primordial. Traditionnellement, les établissements bancaires possédaient trois fonctions. Tout d’abord, sécuriser les avoirs des déposants en les conservant dans leurs coffres, ensuite, drainer les ressources des agents à capacité de financement vers ceux qui ont un besoin de financement. Enfin, gérer le système de paiement et permettre la réalisation de toute sorte de transactions financières. A partir des années 1960, les pays industrialisés sont entrés les uns après les autres dans