La négociation

I. Principes Tact, diplomatie : ne pas lui démontrer qu’il a tort. Précision, pas de bluff : ne pas demander toujours plus pour obtenir ce que l’on veut réellement obtenir. Adaptabilité, souplesse : être enthousiaste, savoir être ferme quand il le faut. Solidarité avec son entreprise : ne pas critiquer ses partenaires. Persévérance : proposer un autre rendez-vous quand la négociation n’avance pas.

II. Conditions de négociation Des individus. Ecart de position. Volonté de parvenir à un accord. Un objectif et des marges de manœuvre. Rapport de force.
NB : Si une de ces conditions est absente, la négociation ne peut pas avoir lieu.

III. Stratégies Négociation conflictuelle | Négociation coopérative | Jeu à somme nulle | Jeu à somme croissante | Obtenir des concessions | Obtenir un accord consentit | Gagnant/perdant | Gagnant/Gagnant | Epreuve de force | Concertation raisonnée | Adversaires | Partenaires | Limite : Affrontement | Limite : Entente |

IV. Des tactiques Matérielles | Psychologiques | Liées au temps : retard, durée, interruption, horaire… | | Liées au lieu : choix du lieu et son aménagement | |

Tactiques négatives Polémique : recherche de la contradiction et de l’affrontement. Passage en force : recherche de domination, d’intimidation, d’autorité (chantage). Manœuvre ou manipulation : dissimuler, mentir, faire culpabiliser, surprendre, « discutailler » … Disqualification : calomnie, ironie, attaques personnelles, rumeur, chantage Tactiques positives Ecoute active : écouter + reformuler + questionner. Recentrage sur l’objectif ou la méthode. Empathie : se mettre intellectuellement à la place de l’autre.

V. Critères de réussite Optimisation des situations (la négociation a permis d’arranger les choses, la situation de l’acheteur et du vendeur s’est