LA DÉFINITION D'OBJECTIF
Le plan d’actions commerciales (PAC) est un outil d’aide à la vente qui augmente les taux de concrétisation. Il oblige le vendeur (et son manager) à se poser les bonnes questions : Comment atteindre l’objectif que je me suis fixé où que l’on m’a fixé. Le PAC, toujours au service d’un objectif, permet au vendeur de savoir où aller, comment y aller et pourquoi y aller.

La définition d’objectif est souvent banalisée. Hors, il s’avère que plus de 50% des objectifs fixés aux collaborateurs sont des buts difficilement mesurables. La technique SMART est connue mais la structure même de l’objectif est souvent incorrecte. Pour rappel un objectif doit contenir un verbe d’action + quoi + quand + combien (augmenter la satisfaction client de 15% au 30 septembre 2009). Donc, si le PAC est au service de l’objectif encore faudrait-il que l’objectif soit bien défini.

Le PAC permet de définir les moyens, les ressources, le planning, de répartir les rôles entre les différents acteurs du « projet », de définir le volume et la cible des actions, d’appréhender les freins éventuels, de prendre conscience des forces de l’entreprise, et aussi de valider le réalisme de l’objectif !

La négociation du PAC

« L’entretien PAC » est un moment privilégié pour négocier en gardant ce principe à l’esprit : Invitez votre vendeur à négocier sur les moyens plutôt que sur le montant de l’objectif. Pour cela, rappelez-lui sa part contributive à la réalisation de l’objectif collectif. Par définition et au risque de tomber dans des clichés, le vendeur est individualiste et le manager gère une somme d’individualité.

(Re)donner du sens à l’objectif individuel, en le resituant par rapport à l’objectif d’équipe/d’entreprise, est une des activités fondamentales du management.

LE DEGRÉ D’AUTONOMIE DU VENDEUR DANS L’ÉLABORATION DE SON PLAN D’ACTION
En fonction du profil du collaborateur (son expérience, sa motivation), le management s’impliquera plus ou moins dans