Évaluation du potentiel du vendeur

PREMIÈRE PARTIE : LE CHAMPION DE LA VENTE
Monique Ross travaille au Banff Centre depuis 5 ans maintenant. Elle est venue de l’Australie pour une période d’un an et finit par s’installer tranquillement à Banff, ou elle est tombée amoureuse des montagnes et de la vie enrichissante de la petite ville touristique. Monique a commencé à travailler au Banff Centre en tant que serveuse, pour passer au département de la réception comme réceptionniste, un poste qui correspondait beaucoup plus à son caractère calme et enthousiaste.
Elle a gagné maintenant pour 4 moins consécutives la compétition d’upselling, qui a été mis sur place au département de réservations et de la réception dans le but d’encourager les ventes personnalisées. Après lui avoir demandé quel est son secret, elle m’a répondu sereinement: « Je pense que le plus important est toujours vouloir aider le client à résoudre ses problèmes grâce aux produits ou services qu’on vend, mais également il faut bien croire aux produits qu’on vend».
En lien avec les techniques de présentation étudiées par Dubisnky, j’ai remarqué qu’effectivement, elle fait toujours la présentation du produit en fonction des besoins de clients -description de chambres axée sur l’approche avantage plutôt qu’attribut-, pour essayer par la suite de leur présenter visuellement le produit pour qu’ils puissent mieux comprendre ce qui leur est proposé. Dans ce cas, Monique utilise deux des techniques de présentation plus répandues entre les vendeurs. Également, quand il s’agit des techniques de conclusion des ventes, elle utilise bien souvent l’essai préliminaire et le choix limité, amenant le client à prendre une décision plus rapidement.
Personnellement, je crois que la clé de son succès est d’un côté son engagement envers la mission de l’entreprise -elle y travaille depuis plus de 5 ans- et d’un autre c’est sa qualité empathique, son honnêteté, son