CAS APPLIX

Source : Gérard Naulleau (cas adapté)

Présentation de la situation

Une entreprise importante du secteur de la bureautique a récemment décidé d’accélérer la décentralisation de son réseau commercial. L’objectif est de motiver les responsables d’agence qui sont confrontés à une concurrence de plus en plus rude. Dans l’esprit de la direction générale, la décentralisation doit permettre de leur donner plus de flexibilité sur le terrain. Il a donc été décidé d’accentuer la présence sur le marché des petites et moyennes entreprises (P.M.E.) qui constitue un marché d’avenir, mais sur lequel APPLIX S.A. est quasiment absente. Jusqu’à présent, cette société était seulement active sur le marché des grandes entreprises et administrations.

A- Le projet de décentralisation

La nouvelle organisation prévoit que chaque agence, qui était auparavant un centre de revenu, soit dorénavant considérée comme un centre de profit. La mission globale, à savoir distribuer les équipements de la marque APPLIX, reste inchangée. Par contre, de nouveaux leviers d’action seront accordés aux chefs d’agence.

Dans la situation antérieure, le volume d’affaires et les coûts directs de l’agence faisaient l’objet d’une prévision annuelle, révisée semestriellement. Un reporting mensuel de ces deux postes permettait d’assurer le suivi des agences et de consolider les résultats au siège. Le responsable d’agence recevait une prime annuelle équivalente à 5 % du chiffre d’affaires réalisé au-dessus d’un seuil minimum renégocié chaque année entre le siège et les agences.

En tant que centre de profit, l’agence aura désormais une plus grande latitude de décision. Celle-ci portera sur les éléments nouveaux suivants :

▪ Les prix pratiqués à la vente, qui pourront faire l’objet de décisions locales de remise, dans les limites d’une fourchette comprise entre 5 et 22 % du prix public catalogue. Cette fourchette sera déterminée plus précisément par la direction commerciale centrale,