QUESTIONNAIRES VALIDATION

1. En quoi l’assertivité est elle utile à la vente ?
L’assertivité, c’est un positionnement.
C’est répondre aux demandes du client dans la limite du possible.
C’est savoir s’affirmer avec confiance, savoir dire non au client (ne pas dire non totalement quand même, il faut essayer de proposer une alternative).
L’assertivité est donc importante car ca permet de trouver un équilibre relationnel, être égal à égal.
C’est le juste milieu entre la passivité et l’agressivité.

2. En quoi l’écoute est elle importante en négociation ?
Une écoute active est importante afin de cerner les besoins du client.
On vérifie la bonne compréhension des besoins par la reformulation.

3. Expliquez les principes des typologies SONCAS .
C’est une grille de lecture des attentes, besoins et motivations du client
Les 3 premiers sont subjectifs
Les 3 derniers sont objectifs

4. Choisissez une typologie de SONCAS et expliquez .
Sympathie/ séduction ex : le gd père qui passe devant un mag d’enft
Orgueil ex une personne qui veut être valorisé
Nouveauté ex ; nouvel emballage, nouveau design, le dernier model
Confort ex : niveau ergonomique, utilisation
Argent ex : parler sur la consommation, le prix
Sécurité ex : 7 ans de garantie

5. Qu’est ce qu’un objectif SMART ?
Spécifique objectif clair et exprimé de façon positive
Mesurable ou livrable preuve concrète que l’objectif est atteind (ex rapport d’activité)
Atteignable ou ambitieux ou enjeu (avec quoi je peux repartir ?)
Réalisable ou réaliste ( sous contrôle)
Temps (bien défini)

6. Pourquoi un vendeur doit il se fixer des objectifs SMART ?
C’est pour rester concentré et savoir où il va.
C’est mieux de se fixer des objectifs sachant qu’il peut les changer en cours de route.
Mais d’avoir fixé des objectifs permet justement de recentrer les débats en cas de hors sujet.
C’est une possibilité d’aller où on veut.

7. Comment traitez-vous une objection ?Un