But recherché :
Cette étude a pour objectif d’identifier les différentes formes de recrutement qui s’offrent aux entreprises, notamment dans le domaine de la force de vente. Le but recherché est d’éclairer les managers sur leur processus de recrutement afin d’optimiser au mieux cette étape cruciale. Les auteurs se sont appuyés sur l’étude de cas d’une entreprise voulant faire appel à un cabinet de recrutement (Florien Mantione Institut) pour embaucher des commerciaux. Cette entreprise s’interroge sur le fait de passer par cet institut et cherche à définir la valeur ajoutée suite à cette coopération. Les auteurs se sont également basés sur les articles littéraires afin d’approfondir ce sujet. Ils ont mis en évidence que le recrutement pouvait comporter de nombreux problèmes et qu’il était normal que les entreprises cherchent à obtenir les meilleures solutions. Cela explique les recommandations finales apportées par les auteurs.

Pourquoi :
Une entreprise peut-être amenée à recruter pour différentes raisons : départ à la retraite, remplacement de personnel, augmentation de l’activité, etc. Pour Laboudette(1992), « la force de vente apparaît comme l'un des principaux instruments pour défendre les parts de marché »,. Cela montre ainsi l’importance pour une entreprise de recruter le bon vendeur. Il est son interface avec l’environnement, que ce soit pour anticiper la concurrence ou faire le lien avec les clients. Les entreprises sont donc à la recherche d’outils facilitant le choix du bon candidat pour le bon poste. Les candidatures sont nombreuses et les entreprises, pour ne pas être noyées par la masse, se doivent d’appliquer un processus de recrutement adapté à leurs besoins. Pour cela, elles doivent identifier les différentes tâches qui composent l’ensemble des étapes du recrutement, à savoir la préparation, le recrutement lui-même et l’intégration du nouvel embauché. Il convient de définir les facteurs clefs de succès dans la phase de recrutement.