Chapitre 15 : Relations entre producteurs et distributeurs
I. La stratégie de distribution du producteur

a) Fonction de l’activité distribution

b) Typologie des canaux de distribution

II. Les différentes stratégies

a) L’intégration verticale dans la distribution
[…]
Les producteurs tendent à prendre en charge la distribution de leurs produits avec le développement de succursale ou franchise réalisant ainsi une intégration verticale aval. Cela permet de garder leur différenciation face aux réseaux de commerces spécialisé qui concurrence fortement les marques producteurs avec les MDD. Disposé d’une intégration aval renforce le poids dans les négociations commerciales dans la mesure où le producteur peut rompre à tout moment, le contrat avec la grande distribution.
Choix du réseau de distribution : Exemple : L’habillement :

Intégration Non intégration
Intégration partiel

Intégrés Non intégrés

Les fabricants non intégrés supportent d’avantages de stock que les producteurs intégrés. En effet la grande distribution notamment impose une grande réactivité et production/livraison juste à temps, faisant peser la charge du stockage sur les épaules du producteur. L’intégration aval permet de réduire les durées de stockage et génère donc une économie de coût.
Les réseaux spécialisés tout comme la grande distribution se montrent avare d’informations sur le marché.
L’intégration aval permet de collecter l’information et d’anticiper le marché d’une meilleure façon que la simple exploitation de ventes passées.
b) Autres stratégies

Définitions
Avantages
Inconvénients
Distribution intensive
(ou de masse)
Elle passe un très grand nombre de point de vente afin que le consommateur puisse s’approvisionner facilement. On utilise généralement les circuits longs et courts intégrés ou associés
Force de vente réduite
Meilleur diffusion des produits
Peu de frais de transport et stockage
Indispensable pour les produits de