segmentation methode 20 80

La segmentation de la demande : la méthode des 20/80
Le principe
Les analyses structurelles de la clientèle consiste étudier la structure du portefeuille de clients
(ensemble des clients del’entreprise) en fonction des ventes (CA) réalisées avec ces clients afin de
mettre en évidence les segments les plus importants en terme de CA et d’adapter les efforts de
l’entreprise en fonction de la valeurde chaque segment.
Elles s’inspirent de la loi de Pareto qui permet d’identifier (ou non) deux segments d’un
portefeuille de clients : le segment stratégique des clients importants (20 % des clientsréalisent

80 % du CA) et celui moins vital des autres clients (80 % des clients avec lesquels l’entreprise
réalise 20 % de son CA).
Si la règle des 20/80 est vérifiée, il faudra porter une attentionparticulière au premier
segment sans pour autant négliger le second (un petit client peut devenir important).
La méthode
Voici le portefeuille de client de l’entreprise Zoë
Clients

CA

Éléonore

400Jacky

210

Louis

6 000

Ludivine

8 200

Mathéo

950

Michel

2 000

Nadia

8 700

Raymond

48 000

Roger

42 000

1ère
étape :
classer
les
catégories de clients par
ordre décroissant de CA,

RaymondRoger
Nadia
Ludivine
Louis
Michel
Mathéo
Éléonore
Jacky
Total

Nombre de

% du nbre

clients
1
1
1
1
1
1
1
1
1
9

de clients
11,1%
11,1%
11,1%
11,1%
11,1%
11,1%
11,1%
11,1%
11,1%
100,0%

% cumulésCA

% du CA

% cumulés

11,1%
22,2%
11,1%
22,2%
33,3%
44,4%
55,6%
66,7%
77,8%

48 000
42 000
8 700
8 200
6 000
2 000
950
400
210
116 460

41,2%
36,1%
7,5%
7,0%
5,2%
1,7%
0,8%
0,3%
0,2%
100,0%

41,2%77,3%
7,5%
14,5%
19,7%
21,4%
22,2%
22,5%
22,7%

On recommence le cumul dès les
20 % (et 80 %) approximativement
atteint

Clients

2ème étape : calculer les
pourcentages correspondant
au nombre de clientset au
CA réalisés,

3ème étape : cumuler les pourcentages afin de mettre en évidence les différents segments.
segmentation_methode_20_80

P. Deknuydt

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