La segmentation de la demande : la méthode des 20/80
Le principe
Les analyses structurelles de la clientèle consiste étudier la structure du portefeuille de clients
(ensemble des clients de l’entreprise) en fonction des ventes (CA) réalisées avec ces clients afin de mettre en évidence les segments les plus importants en terme de CA et d’adapter les efforts de l’entreprise en fonction de la valeur de chaque segment.
Elles s’inspirent de la loi de Pareto qui permet d’identifier (ou non) deux segments d’un portefeuille de clients : le segment stratégique des clients importants (20 % des clients réalisent

80 % du CA) et celui moins vital des autres clients (80 % des clients avec lesquels l’entreprise réalise 20 % de son CA).
Si la règle des 20/80 est vérifiée, il faudra porter une attention particulière au premier segment sans pour autant négliger le second (un petit client peut devenir important).
La méthode
Voici le portefeuille de client de l’entreprise Zoë
Clients

CA

Éléonore

400

Jacky

210

Louis

6 000

Ludivine

8 200

Mathéo

950

Michel

2 000

Nadia

8 700

Raymond

48 000

Roger

42 000

1ère étape : classer les catégories de clients par ordre décroissant de CA,

Raymond
Roger
Nadia
Ludivine
Louis
Michel
Mathéo
Éléonore
Jacky
Total

Nombre de

% du nbre

clients
1
1
1
1
1
1
1
1
1
9

de clients
11,1%
11,1%
11,1%
11,1%
11,1%
11,1%
11,1%
11,1%
11,1%
100,0%

% cumulés

CA

% du CA

% cumulés

11,1%
22,2%
11,1%
22,2%
33,3%
44,4%
55,6%
66,7%
77,8%

48 000
42 000
8 700
8 200
6 000
2 000
950
400
210
116 460

41,2%
36,1%
7,5%
7,0%
5,2%
1,7%
0,8%
0,3%
0,2%
100,0%

41,2%
77,3%
7,5%
14,5%
19,7%
21,4%
22,2%
22,5%
22,7%

On recommence le cumul dès les
20 % (et 80 %) approximativement atteint Clients

2ème étape : calculer les pourcentages correspondant au nombre de clients et au
CA réalisés,

3ème étape : cumuler les pourcentages afin de mettre en évidence les différents segments. segmentation_methode_20_80 P. Deknuydt

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