Tarification differencie

Pages: 6 (1453 mots) Publié le: 1 février 2012
REVENU MANAGEMENT

Sommaire :

* La tarification différenciée
* Le comportement du consommateur :

* L’impact du Yield Management : de la nécessité de prendre en compte l’attitude du consommateur

* L’éducation du client à la « méfiance »

* Attitude du consommateur à l’égard de la pratique du Yield Management

* La tarification différenciée

La tarificationdifférenciée est fondée sur le fait que la demande, pour un
service donné, a rarement une structure homogène et recèle des segments
de clientèle ayant des sensibilités différentes au prix. Le Yield Management
s’appuie sur l’attraction du prix pour déplacer des segments de clientèle
d’un service à un autre, et maximiser le revenu procuré par la vente
d’un service. Cependant la réalité estsouvent plus complexe, et les
segments de clients peuvent être plus nombreux, plus perméables et plus
difficiles à identifier. C’est ainsi que pour être efficace, la tarification
différenciée doit respecter les règles suivantes :

* Règle du prix de marché : les niveaux de prix seront définis en
fonction des prix des différents segments de clientèle, mais également en
fonction desprix déjà pratiqués sur le marché.

* Règle de flexibilité : la structure choisie devra comporter une
certaine flexibilité pour pouvoir s’adapter à des modifications des
politiques tarifaires concurrentes, Comme la possibilité de modifier
la tarification le taux de réduction.

* Règle d’étanchéité : la structure de prix devra assurer une certaine
étanchéité entre les différentssegments, afin de dissuader les clients les
moins sensibles au prix de profiter de tarifs réduits, Comme l âge la
composition de la famille

* Règle de lisibilité : le système de prix devra être suffisamment clair
pour assurer une communication aisée avec le réseau de distribution
(agents de vente…) et une bonne compréhension par les clients finaux.

* Règle de dégressivité : ladégressivité des divers niveaux de prix doit
être étudiée pour encourager les reports vers les tarifs supérieurs.

* Le comportement du consommateur

* L’impact du Yield Management : de la nécessité de prendre en compte l’attitude du consommateur
Du point de vue du client, quatre inconvénients majeurs du Yield Management peuvent être évoqués :
* Lorsque l’entreprise se trouve dansl’obligation de refuser la réservation d’un client, cela provoque un écart relativement important entre la qualité attendue par ce dernier et la qualité voulue par l’entreprise. L’agacement, le mécontentement, ou la frustration du client ne semblent pas être atténués par une éventuelle indemnisation. En réaction, celui-ci peut opter pour l’offre d’un concurrent, exercer un bouche-à-oreilledéfavorable, avoir recours à une association de défense des consommateurs, voire aller jusqu’à déclarer un procès à l’entreprise.

* Des travaux récents soulignent que certains consommateurs interprètent comme Immorales les pratiques liées au Yield Management. Ne s’agit-il pas, en pratique, de faire payer au client le prix le plus élevé possible ?

* S’agissant d’une forme de discrimination, laquestion de la justice distributive du Yield Management, exprimée en termes d’équité, d’égalité et d’utilitarisme, peut être posée. Dans l’hôtellerie par exemple certains prix peuvent varier du simple au double. Cependant, la perception du prix par les consommateurs est influencée par leurs prix de référence, interne et externe. Ils comparent avec les précédentes transactions .Par ailleurs, ilexisterait un « juste prix » que les consommateurs seraient prêts à payer. Proche de celle de prix psychologique, cette notion fut définie par Stoetzel comme le prix en delà duquel le client évalue le produit comme ayant une valeur insuffisante et au-delà duquel il considère le produit comme trop cher. Or, la notion de juste prix serait un facteur déterminant dans l’évaluation de l’offre et de...
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