REVENU MANAGEMENT

Sommaire :

* La tarification différenciée * Le comportement du consommateur :

* L’impact du Yield Management : de la nécessité de prendre en compte l’attitude du consommateur

* L’éducation du client à la « méfiance »

* Attitude du consommateur à l’égard de la pratique du Yield Management

* La tarification différenciée

La tarification différenciée est fondée sur le fait que la demande, pour un service donné, a rarement une structure homogène et recèle des segments de clientèle ayant des sensibilités différentes au prix. Le Yield Management s’appuie sur l’attraction du prix pour déplacer des segments de clientèle d’un service à un autre, et maximiser le revenu procuré par la vente d’un service. Cependant la réalité est souvent plus complexe, et les segments de clients peuvent être plus nombreux, plus perméables et plus difficiles à identifier. C’est ainsi que pour être efficace, la tarification différenciée doit respecter les règles suivantes :

* Règle du prix de marché : les niveaux de prix seront définis en fonction des prix des différents segments de clientèle, mais également en fonction des prix déjà pratiqués sur le marché.

* Règle de flexibilité : la structure choisie devra comporter une certaine flexibilité pour pouvoir s’adapter à des modifications des politiques tarifaires concurrentes, Comme la possibilité de modifier la tarification le taux de réduction.

* Règle d’étanchéité : la structure de prix devra assurer une certaine étanchéité entre les différents segments, afin de dissuader les clients les moins sensibles au prix de profiter de tarifs réduits, Comme l âge la composition de la famille

* Règle de lisibilité : le système de prix devra être suffisamment clair pour assurer une communication aisée avec le réseau de distribution
(agents de vente…) et une bonne compréhension par les clients finaux.

* Règle de dégressivité : la