La crise étant partie pour durer, il faut réduire la voilure. Sauf dans votre service commercial, que vous devez renforcer en recrutant les meilleurs.
S’il devait n’en rester qu’un dans l’entreprise, ce serait lui, le commercial. Qu’il soit chasseur de bu­siness ou maî­tre dans l’art de fidéliser des clients straté­giques, impossible de s’en passer, surtout en temps de crise, quand emporter le morceau devient une ques­tion de survie. Mais comment s’y prendre pour recru­ter les meil­leurs dans un contexte où les res­sour­ces se font rares ? Souvenez-vous d’abord que la personne que vous allez choisir va représenter votre société et vos produits. Ne vous laissez donc pas im­pressionner par les profils stéréo­typés : ce que vous attendez – et ce qu’attendent vos clients –, ce n’est pas un bateleur à la tchatche d’enfer, mais un vendeur fiable et compé­tent, capa­ble de construire une relation fructueuse et de long terme.
Voici donc six méthodes simples à mettre en œuvre pour reconnaî­tre un bon commercial – pas le cador qui va «faire un coup» avant de vous lâcher dans la nature, mais celui qui saura développer votre business dans la durée.
1. Performances chiffrées : examinez avec le candidat une étape clé de son CV
> La méthode. Choisissez dans son parcours une expérience récente qui vous paraît significative et scrutez-la au microscope. Ne vous con­tentez pas de réponses convenues reprenant les informations du CV, com-me «j’ai augmenté le chiffre d’affaires de ma zone géographique de 15% en deux ans». Exigez des détails, en lui demandant avec combien de clients il tra­vail­lait et quel était le montant moyen d’une affaire. Le nombre de contrats vous paraît faible par rapport au montant des ventes réalisées ? S’il vous raconte qu’il a signé un gros deal, demandez-lui comment il s’y est pris.
> L’objectif. «Il s’agit d’évaluer l’effort commercial qu’il est capable de déployer et de savoir quelles sont ses méthodes», expli­que Eve­lyne Platnic Cohen, présidente de