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II.3 Structure de la force de vente
Selon la stratégie adoptée et la gamme des produits, l'entreprise peut organiser sa force de vente par secteur, par produit, par clients ou en structure mixte.
a) Structure par secteurs
Dans cette structure, le marché cible est subdivisé en secteurs géographiques. Chaque vendeur se voit confier une zone géographique (dont la taille peut varier fortement en fonction du contexte) au sein de laquelle il sera chargé de vendre la totalité des produits auprès de l'ensemble des clients de l'entreprise. Cette approche exige une forte homogénéité de la demande et des produits commercialisés.
L'avantage de cette structure est que chaque vendeur est responsable de son secteur et les frais de déplacement sont limités. Par contre, à par la difficulté de bâtir des secteurs potentiellement équivalents, le vendeur, étant donné la liberté dont il jouit, peut être amené à promouvoir davantage les produits les plus faciles à vendre et ceux qu'il connaît le mieux.
b) Structure par produits
L'ensemble du territoire de vente est distribué entre les vendeurs en fonction des produits à vendre. Un vendeur visite sur son secteur, tous les clients et prospects pour une seule gamme de produits d'où connaissances techniques approfondies.
Cette structure est particulièrement adaptée aux entreprises qui présentent des gammes hétérogènes ainsi que des produits complexes ou à fort contenu technologique.
Elle a comme avantage, la spécialisation du vendeur sur une gamme de produits. Comme désavantages, on a une force de vente par gamme de produits avec le risque d'avoir plusieurs vendeurs pour le même client et plusieurs vendeurs sur le même secteur.
c) Structure par clients ou par marchés
Ici l'organisation de la force de vente se fait par types de clientèles. Un vendeur visite sur son secteur un type de clientèle pour tous les produits et donc connaissance approfondie de cette clientèle. Comme