L'animation est un processus visant à créer au sein d'une équipe de vente un mouvement positif et cohérent autour d'un objectif de performance , puis à l'entretenir en permanence par des moyens organisationnels et relationnels adaptés
IV.1 - Objectifs de l'animation
L'animation de la force de vente a pour objectif :
· La motivation des vendeurs, c'est-à-dire leur implication dans les choix et dans définition de la culture de l'entreprise en ,créant les conditions nécessaires pour qu'ils donnent la meilleure image de celle-ci auprès des clients, mais aussi qu'ils restent dans l'équipe de vente.
· La création d'un climat favorable entre les vendeurs, c'est-à-dire souder l'équipe, encourager l'échange d'informations et d'idées, afin d'améliorer les actions et les résultats de chaque vendeur.
Pour mettre en oeuvre ces objectifs, le service commercial utilise plusieurs méthodes pour animer sa force de vente. A titre d'exemple nous pouvons citer :
a) L'encadrement qui est une action permanente exercée sur les vendeurs. Cette action peut être exercée par les inspecteurs, les chefs de zone, les directeurs régionaux
b) Les aides à la prospection et à la vente qui sont fournies aux commerciaux. A ce titre nous pouvons citer: les manuels de vente, les fiches techniques de démonstrations ou d'utilisation du produit. On insistera sur l'argumentaire qui donne les informations sur la qualité des produits, la publicité, les prix, la comparaison avec des produits concurrents.
c) Les aides techniques qui permettent au vendeur de mieux communiquer avec le client. Il peut s'agir des diapositives, les bandes magnétiques ou encore des disques.
d) Enfin, pour créer et entretenir un esprit d'équipe entre les vendeurs, tout en développant l'émulation entre eux, on peut utiliser divers autres moyens tels que les concours de vente dotés de prix attrayants (notamment des voyages), les journaux internes, les congrès et fêtes annuelles, les spectacles organisés à l'occasion de