Claude Roy Défense De La Littérature

succès. L’analyse de la rentabilité par client souligne souvent des écarts. Elle permet ainsi de structurer le portefeuille de l’entreprise en groupes homogènes en termes d’allocations de ressources et d’orientations stratégiques : stratégies de défense pour protéger certains groupes ou, au contraire, stratégies plus offensives sur des clients qui présentent des potentiels sous-exploités. La pyramide clients La pyramide des clients (voir figure 4-15) est un des éléments clés dans le CRM. Elle

d’utilisateurs, de serveurs, d’unité gérée, en fonction de la valeur générée chez le client ? Quel ratio appliquer : un uplift sur les coûts, un % en dessous de la concurrence ou une part de la valeur créée ? Curieusement, il n’existe pas beaucoup de littérature sur le sujet et donc l’expertise repose surtout sur les praticiens du secteur. Et aussi sur les pratiques courantes de l’industrie tout comme sur les habitudes des services achats de vos grands clients. 22 Ratios entre clients « intéressés »,