10 Bon conseils pour prospecter

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  • Publié le : 25 juin 2010
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10 bons conseils pour prospecter et fidéliser, et 4 outils pour
vendre plus !
Le but de cet article est de vous présenter 10 bons conseils pour améliorer l'efficacité de vos actions de prospection et de
fidélisation, et en complément la présentation de 4 outils qui vont vous permettre d'améliorer les performances de vos
commerciaux.
Pourquoi Prosecteur ou fidéliser ?
Avant de commencer,il faut déjà rappeler pourquoi il est intéressant de prospecter et de fidéliser… Le but est simple :
chaque année les entreprises perdent quasi-systématiquement un certain pourcentage de leurs clients, et donc il faut soit
faire consommer plus à ses clients actuels ou en trouver de nouveaux.
Parmi ces clients, un certain nombre ont pu faire faillite, travailler avec un autre fournisseur ou toutsimplement ne plus vouloir travailler avec vous. Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année !).
Ce chiffre, bien que variant selon les secteurs d'activité, est totalement crédible : en effet si vous vous amusez à faire une
rapide soustraction entre vos clients du début d'exercice etceux restant en fin d'année, vous verrez généralement une
disparition entre 5% et 15%.
Pour schématiser c'est un peu comme si l'entreprise avait un réservoir rempli d'eau ( = ses clients), avec un robinet qui
alimente le réservoir en eau fraiche (= les nouveaux clients), et un siphon qui laisse échapper régulièrement un filet d'eau
(les clients existants qui quittent l'entreprise).
Une foiscette image bien en tête, il ne reste plus qu'à faire en sorte que le niveau d'eau reste au minimum vital, en agissant soit sur le robinet d'alimentation en eau (=recruter plus de prospects), soit en bouchant plus efficacement le siphon (= améliorer son tôt de rétention ou les faire consommer plus)…
Prospecter peut paraître la solution la plus simple: on remplace les anciens clients par lesnouveaux, mais comme dans
le cas d'un réservoir, rajouter de l'eau coûte généralement plus cher que de faire une petite réparation.
En effet selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC (www.sagecrm.fr) la raison pour laquelle un client
quitte son fournisseur serait dans près de 68%un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas
comme on pourrait s'yattendre un problème de prix ou de produit.
Encore une fois, c'est très logique car tout le monde a vécu le cas de figure d'un client fidèle qui reçoit l'appel d'un
concurrent juste au moment où celui a besoin d'acheter, et la commande vous passe sous le nez !
Pour finir dans la justification de la mise en place d'un programme de fidélisation il faut rappeler que généralement
fidéliser coûte 2 foismoins cher que prospecter.
En plus de ces 2 phénomènes, il y a un troisième facteur à prendre en compte : l'efficacité de ses outils utilisés. Pour revenir à notre exemple de réservoir, le robinet qui alimente la cuve peut être mal réglé et éclabousser un peu d'eau en dehors du réservoir.
Base
clients
Clients perdus
Prospects
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10 bons conseils pour prospecter etfidéliser, et 4 outils pour
vendre plus !
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fidélisation, et en complément la présentation de 4 outils qui vont vous permettre d'améliorer les performances de vos
commerciaux.
Pourquoi Prosecteur ou fidéliser ?
Avant de commencer, il faut déjà rappeler pourquoi il estintéressant de prospecter et de fidéliser… Le but est simple :
chaque année les entreprises perdent quasi-systématiquement un certain pourcentage de leurs clients, et donc il faut soit
faire consommer plus à ses clients actuels ou en trouver de nouveaux.
Parmi ces clients, un certain nombre ont pu faire faillite, travailler avec un autre fournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec...
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