Pratiques des commerciaux

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Activités Descriptifs
Identifier les prospects Déterminer les critères permettant d’identifier les
prospects (type d’activité, postes occupés, secteur
géographique, taille d’entreprise, rentabilité, revenus…).
Récupérer les listes de prospects correspondant
à ces critères.
Préparer les visites Optimiser les déplacements ou les séquences
d’appel afin de rencontrer le plus possible deprospects
dans un temps déterminé.
Équilibrer prospection
et fidélisation Déterminer les besoins en prospection pour équilibrer
le résultat de l’entreprise. Cela se traduit par
un pourcentage de l’activité commerciale dédié à
la prospection versus la fidélisation de clients.
Prospecter par téléphone Appeler des prospects afin de les qualifier en
termes de besoins éventuels.
Effectuer une visitede prospection Démarcher en porte-à-porte des prospects afin de
qualifier les besoins éventuels.
Identifier les acteurs clés
de la vente Repérer, au-delà de l’acheteur déclaré, les différents
intervenants dans la décision d’achat du
client. Il peut s’agir d’un rôle d’influence, de la personne
responsable du budget, du responsable
technique, de l’utilisateur final, du bénéficiaireindirect ou encore de l’acheteur.
Récupérer des fichiers
de prospects Acheter ou construire un fichier recensant des
clients potentiels répondant à certains critères définis
par l’entreprise.
Déterminer le potentiel
d’un prospect Déterminer les besoins de l’entreprise par rapport
aux produits ou services vendus.le budget client
Traiter les opportunités
transmises par le marketing Récupérer lesprospects transmis par le marketing
(fichier, outil CRM/SFA). Contacter les prospects.
Participer à des salons
professionnels Rencontrer des clients dans le cadre de salons professionnels.
Distraire les clients
Créer la relation Accompagner les prospects dans le cadre d’activités
non professionnelles : événements sportifs,
voyages, soirées, dîners…
Créer un lien personnel avec le client. Celien
comprend notamment une dimension affective qui
influence largement la probabilité de succès de la
vente. Cette étape nécessite de rendre crédible à
la fois l’offre et l’interlocuteur commercial.
Identifier les concurrents Repérer les concurrents présents chez le client ainsi
que ceux qui se positionnent sur le marché actuel.Activités de prospection

Activités de formation d’une stratégie
Activités Descriptifs
Planifier les étapes de la vente Identifier précisément (actions, moyens, ressources,
dates) les étapes de la vente permettant de
progresser jusqu’à la fin du processus.
Identifier les éléments critiques
de valeur Identifier au sein de l’ensemble des leviers de
venteles arguments clés en termes de valeur
apportée au client. Valoriser les avantages techniques
et économiques de l’offre, mais également
les impacts indirects (individuels ou collectifs) :
politique – zone de pouvoir –, relationnel, visibilité.
Déterminer la solution
technique Déterminer le choix des caractéristiques du produit
ou du service vendu.
Déterminer le plan de mise en
place de lasolution technique Déterminer le planning de réalisation du service
ou de livraison et mise en oeuvre de produits.
Gérer les avantages concurrentiels
(positionner les siens,
contourner ceux des concurrents) Pour chaque concurrent, identifier les éléments
d’avantages concurrentiels réciproques. Dans le
cas des avantages des concurrents, identifier les
moyens de les contourner.
Mobiliser desressources
complémentaires pour finaliser
la stratégie Solliciter des échanges avec le management, le
service technique ou d’autres commerciaux afin
de finaliser la stratégie et l’offre.

Activités de transmission
Activités Descriptifs
Faire une présentation
commerciale générale Présentation générale d’une offre technique et
commerciale. Il...
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