5 conseils pour recruter des prospects en BtoB

Pour rentabiliser des investissements de plus en plus conséquents dans le domaine du e-marketing, il est impératif de bien préparer sa stratégie de conquête des clients, afin d'en optimiser le taux de conversion. Pour cela, il faut bien définir les outils que l'on va mettre en place, et les objectifs qu'ils doivent atteindre chacun, toute en ajustant sans cesse sa stratégie.
Un travail minutieux de dosage dont voici les clés.
1 Opter pour une stratégie multi-outils
Plusieurs outils sont mis à disposition des professionnels souhaitant opérer une campagne de recrutement de prospects. A ce sujet, la règle de base est qu'il est impératif de ne pas se focaliser sur un seul outil, mais d'utiliser la palette entière offerte par le canal Internet. Pour Thomas Parouty, directeur général de l'agence CRM Company, "c'est en effet l'addition de petits ruisseaux qui va permettre de générer du gain de leads, aussi bien en off que en online." Les techniques de e-marketing sont par ailleurs accessibles à tout le monde, "les PME ne doivent pas avoir peur d'en faire", précise-t-il.
Sur la Toile, quatre outils sont à explorer : A» le search marketing :
Le search marketing, ou SEM pour search engine marketing, s'opère par l'achat de mots-clés sur les principaux moteurs de recherche (Google, MSN, Yahoo) et sur les réseaux de publicité contextuelle. Les réseaux de liens sponsorisés fonctionnent avec des systèmes d'enchères, selon lesquels l'annonceur fixe lui-même le prix du mot-clé. De ce prix dépend la position de l'annonce lorsqu'une requête correspondante est tapée dans le moteur. Parfois, ce principe de positionnement est couplé à la mesure de la pertinence de l'annonce, au regard du mot-clés associé. Pour générer du lead, il est conseillé de créer des annonces pertinentes par rapport aux requêtes des internautes, et différenciées de celles des concurrents. Mieux vaut ensuite rediriger l'internaute directement sur ce