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Dossier vendeur
Active-Force/Bose

Xiaochan Chen
Mariam Ait abderrahmane
Master Management International
Cas de négociation

Sommaire

1ere partie : la prise de connaissance du cas. 3

Problématique : 3 Analyse SWOT acheteur 3 Forces 4 Faiblesses 4 Analyse SWOT vendeur 4 Forces 4 Faiblesses 4

2ème partie: Construction de la stratégie de négociation 4

Ordre des points à négocier 5 Plan de découverte 5 Argumentaire 6 Argumentaire et objections 8
Conclusion 9

1ere partie : la prise de connaissance du cas.

Problématique :

Nous sommes la société Active-Force, notre métier est d’organiser et d’animer les forces de ventes nécessaires aux succès de nos clients. Notre client, la société BOSE avec qui nous avons eu un précédent litige concernant une opération commerciale pour laquelle nous n’avons pas respecté nos engagements concernant le nombre d’Attaché Technico Commercial. Aujourd’hui BOSE souhaite nous présenter son projet stratégique concernant le lancement d’une gamme d’écrans. La société souhaite négocier avec nous un éventuel contrat pour une mission de promotion de sa nouvelle gamme.

Analyse SWOT acheteur
|Forces |Faiblesses |
|Large gamme de produits |Manque d’expérience d’être présent aux hypermarchés |
|Réseau de revendeurs au plan national et de types différents |Manque de force de vente importante |
|Force de savoir-faire |Prix des nouveaux produits élevé |
|Lancement prévu dans 540 points de ventes, donc budget important |