Cas pharma & Cie

Sommaire

INTRODUCTION 3
I. Diagnostic externe et interne de l’entreprise 4 A. Analyse de l’environnement 4 a. Opportunités 4 b. Contraintes 4 B. Analyse interne 4 a. Points forts 4 b. Points faibles 5 C. L’offre de l’entreprise 6 a. .Le produit 6 b. Le prix 7 c. La distribution 7 d. La communication 8
II. L’organisation commerciale 9 A. L’organigramme 9 B. La structure des réseaux 9
III. La taille de la force de vente 11 a. Les UC disponibles par commercial : 12 b. Réseau des pharmacies : 12 c. Réseau des GMS : 12 A. Réorganisation de la force de vente : 13 a. Evolutions à court terme 13 b. Evolutions à moyen terme 13 B. Politique de motivation 14 a. Rémunération pour un vendeur 14 b. Explications : 15
IV. Analyse comparative des performances des vendeurs 16 a. Ancienneté : 16 b. Pharmacies et parapharmacies : 16 c. Ventes : 16 d. L’activité clientèle : 17 e. Activité prospection : 18
CONCLUSION 19
ANNEXES 20
LISTE DES ANNEXES 20

Introduction

À l’heure où l’environnement des entreprises est de plus en plus turbulent, nombreux sont les secteurs qui connaissent de profondes mutations. Le secteur pharmaceutique ne déroge pas à la règle.

En effet, le marché pharmaceutique mondial va dépasser 665 milliards de dollars de ventes en 2007 mais son taux de croissance annuel devrait atteindre 5-6%, contre 11% en 2003. Ce marché s’avère donc moins porteur que précédemment. À cela s’ajoute une concurrence accrue. Par conséquent, les entreprises se doivent de définir de véritables stratégies en vue de rester compétitives.

Quant à la parapharmacie, elle connaît une croissance sans précédent et commercialise des produits très variés et divers : des produits bio, beaucoup de produits soins de beauté pour le visage, des produits soins de