Art de vente

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  • Publié le : 24 novembre 2011
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Art de vente

1) Quels sont les motivations d’achats ?

a) La motivation hédoniste : se faire plaisir, ne penser qu’à sois. Une dimension plutôt égoïste.
b) La motivation oblative :Faire plaisir à son entourage. Une dimension plutôt altruiste.
c) La motivation d’auto-expression : Exprimer ce que l’on est, ce que ‘on veut.

2) Quels sont les mobiles d’achats ?

S écuritéO rgueil
N ouveauté
C onfort
A rgent
S ympathie

3) Quels sont les freins à l’achat ?

a) Argent : Moyen ou pas , Mathématique avec le budget , Si on a pas l’argent on ne sait pasacheter
b) Achat ne correspond pas à son image : Amadéo -> C&A -> jamais.

4) Commentez l’observation : Que vous apprend-elle ?

a) Language soutenu : (verbale) Bonne éducation,bon vocabulaire, instruit, …

b) Posture droite, assez rigide, regarde assez haut, mains sur les hanches, pas de réaction emotive, beaucoup d’assurance : (non verbal) Bien argumenté les produits.c) Monsieur, s’il vous plaît, je souhaiterais essayer un matelas très ferme : (verbale) Poser les bonnes questions pour découvrir les mobiles d’achats.

5) Cycle de vie d’un produit ?Conception création -> Lancement -> Maturité -> Déclin.
6) Poser les bonnes questions :

Question ouverte : Consiste à faire parler le client : Qu’es que tu penses de cette marque ? ->pour s’informer.

Question fermée : Consiste à poser une question très precise : Aimes-tu l’Iphone 4 ? -> pour s’informer précisement.

Question alternative : Consiste à faire choisir leclient : Vous êtes plutôt windows ou apple ? -> pour orienter la décision du client.

Question « miroir ou echo » : Consiste à répéter un des dernièrs mots du client : C’est trop chère -> Trop chèrepar rapport a quoi ? -> pour inciter le client à être plus précis, approfondir.

Question « ricochet ou retour » : Consiste à reposer a question au client : Si je comprends bien, vous chercher...
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