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La segmentation : 3 phases principales
Une bonne segmentation passe par trois étapes principales : • • • La pré segmentation commerciale La pré segmentation industrielle Segmenter etValider

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lundi 7 février 2005 Gilles Hémery

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La segmentation : 3 phases principales
Une bonnesegmentation passe par trois étapes principales : • • • La pré segmentation commerciale La pré segmentation industrielle Segmenter et Valider

La pré segmentation commerciale
Pour faire une présegmentation commerciale, trois étapes sont importantes : • Définir les caractéristiques discriminantes des clients C'est à dire faire la liste de toutes les variables qui peuvent définir un client, etdonner une valeur à chacune de ces variables • Décrire les relations entre le client et notre entreprise C'est à dire faire la liste de toutes les activités depuis l'identification client jusqu'auxservices après-vente • Croiser les étapes 1) et 2) afin de déduire les caractéristiques les plus importantes. Ce qui permet d'organiser les clients en groupes homogènes.

La pré segmentation industriellePour faire une pré segmentation industrielle, trois étapes sont importantes : • • • Définir les caractéristiques discriminantes des produits Décrire le process de production Croiser les étapes 1) et2) afin de déduire les caractéristiques les plus importantes des produits. Ce qui permet d'organiser les clients en groupes homogènes.

Segmenter et Valider
• • • Croiser les pré segmentationscommerciales et industrielles et éliminer les segments non pertinents Définir les limites entre les segments évidents, même si cela doit se faire de façon intuitive Segment par segment, analyser leslimites. Est ce que ce segment se différencie de l'autre en terme de concurrent ou en terme de structure de coût ? Si oui, alors c'est effectivement un segment différent Si non, alors les segments...
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