Chapitre 14. Le tableau de bord

L’unité commerciale est orientée vers la réalisation des objectifs fixés par la direction. Afin de mesurer sa performance et l’efficacité de ces actions commerciales le manager dispose d’un outil qui s’appelle le « tableau de bord » : c’est un document de synthèse qui présente les écarts entre les objectifs et les réalisations.

I. Le tableau de bord

a. La définition

C’est un instrument de pilotage de l’UC. Il présente une sélection d’indicateurs utile au manager pour évaluer la progression de son unité et pour lesquels un objectif a été fixé.
Les mêmes indicateurs seront déclinés, par rayon, sous rayon et par produits.
Pour être efficace le tableau de bord doit satisfaire 4 exigences :
Simple : Limité à 10 indicateurs maximum
Pertinent : en reprenant les indicateurs significatifs de performances (le chiffre d’affaire, nombre de visite, nombre de prospect convertis…)
Lisible : Claire, Rapide et facile à comprendre
Le tableau de bord doit être actualisé : Il doit être mis à jour par le manager

b. Les indicateurs

C’est un critère qui permet de mesurer l’activité, la performance, les coûts, et la rentabilité de l’action commerciale.
7 domaines peuvent être utilisés pour choisir un indicateur.
Le coût : les frais de personnel
La quantité : Niveau des stocks, Nombre de rupture de stock, Volume des ventes
Le gain : Marge par rayons, Marge par produit, Marge par vendeur, Chiffre d’affaire par produits et par rayon.
Le temps : Indicateur sur les délais de livraison, Qualité de services : Nombre de services, nombre de client perdu
Le social : Taux d’absentéisme, jours de grèves, nombre d’heures de formation, le salaire moyen, Le pourcentage de la masse salariale affecté à la formation
La sécurité : Les accidents du travail, règles d’hygiène et de sécurité, les vols, les dégradations
II. L’analyse du tableau de bord

Le tableau de bord permet d’analyser des écarts entres les résultats et