Bruce

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  • Publié le : 17 avril 2011
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L’ORIENTATION « CLIENT »
I LA MERCATIQUE
Définition
A Il s’agit des actions qui ont pour objectif de prévoir, de stimuler les besoins des consommateurs.
Cela suppose l’adaptation de l’appareil productif (des machines) et du service commercial pour répondre aux besoins détectés.
La démarche mercatique est une approche centrée sur le consommateur. : c’est l’ORIENTATION CLIENT

Pour celail faut connaître le consommateur grâce à des analyses (étude de marché)
La démarche mercatique suppose un certain état d’esprit : produire les biens dont les consommateurs ont besoin.
B la notion de besoin
Le besoin est un manque à comble par un produit (ex : besoin de se déplacer, réponse : voiture)
On distingue différents types de besoins : primaire ou secondaires
Rappelons laclassification des besoins de Maslow :

Besoin de réalisation
Besoin d’estime
Besoin d’appartenance
Besoin de sécurité
Besoin physiologique de base

C les motivations
Les motivations des consommateurs sont diverses on peut néanmoins les classer :
Motivations hédonistes : obtenir de la vie des plaisirs
Motivations oblatives : faire plaisir aux autres
Motivations d’auto-expression : montrer sonidentité à travers les produits que l’on achète
II LE MARCHE
A le marché
Le marché est le lieu de rencontre de l’offre et de la demande
Sur le marché on distingue :
1) Les offreurs : les entreprises
L’offre comprend les producteurs : ce sont ceux qui fabriquent un produit ou qui sont des prestataires de service
Le poids de chaque offreur sur l’entreprise s’évalue à travers LA PART DE MARCHE.Pour la calculer on compare le CA de l’entreprise au CA du marché (CA ENTREPRISE/ CA MARCHE)
LE POSITIONNEMENT : la manière dont l’entreprise se présente par rapport à ses concurrents ex image de qualité, positionnement haut de gamme
L’entreprise peut opter pour différentes stratégies :
Stratégie d’imitation : l’entreprise se calque sur les concurrents
Stratégie de différenciation : produitavec caractéristique de façon à se démarquer des concurrents
Stratégie d’innovation : lancement de nouveaux produits pour être en situation de monopole temporaire (rôle des brevets essentiel)
Les distributeurs sont les intermédiaires qui acheminent le produit du fabricant vers le consommateur final.
2) Les demandeurs : les acheteurs ce sont les consommateurs
les types de consommateurs :
Ondistingue différents types de consommateurs :
Les consommateurs : ceux qui achètent le produit
Les non consommateurs relatifs : n’achètent pas pour le moment, mais sont susceptibles de devenir acheteurs
Les non consommateurs absolus : n’achèteront pas le produit pour des raisons incontournables (problème physique par exemple)
B la notion de segmentation
La segmentation est un processusqui consiste à décomposer le marché en sous-ensembles homogènes de façon à créer des groupes ayant des comportements d’achat similaires.
Ex : jeunes garçons de 15/20 ans
les filles de 6/8 ans
les femmes de 40 / 50 ans... etc.
ici segmentation sexe - âge, quels autres critères suggérez-vous ?
............................................... ..........................................CROISSANCE DU MARCHE
Il peut être intéressant de mesurer l'évolution des ventes sur un marché ou des quantités vendues.
L'entreprise opère ce genre de calcul en comparant l'évolution de son chiffre d'affaires d'une année sur l'autre
Taux de croissance CA = (CA N - CA N-1)/CA N-1

III LES ÉTUDES DE MARCHE
L’étude de marché peut être définie comme la collecte et l’analyse d’informations nécessaires àla prise de décision.
On distingue : les études quantitatives : sondage, panels, études documentaires
les études qualitatives : entretiens, études documentaires
LES ÉTUDES DE MARCHE
Pour connaître le marché il faut l'étudier : ces études on pour objet de collecter des informations et de les traiter pour ensuite agir.
On distingue :
1) les études dites DOCUMENTAIRES :
on recueille des...
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