Définition de la Relation Commerciale

La relation commerciale est toutes les différentes formes que peut prendre le contact avec la clientèle (marchandisage = valorisation de l’offre, argumentation, la communication (média, personnalisé)). Le but de cette Relation commerciale passe par l’un de ses 3 vecteurs et de valoriser le client pour qu’il dépense plus.

1. L’évolution de la Relation Commerciale depuis 1945

1945-1965 : La supériorité du fournisseur. L’offre est restreinte, le pouvoir d’achat important, et le client a peut de choix.
Pour le fournisseur = prix élevé, une grande facilité de commercialisation, pas de relation commerciale.

1965-1975 : La conquête du marché, l’objectif du fournisseur est de développer les parts de marché, plus de clients.
Le client a plus envie d’acheter des produits nouveaux et devient curieux, il achète aux fournisseurs qui proposent des nouveautés. C’est à cette époque que sont né les associations de d défenses des consommateurs (Que choisir, 60 millions de consommateurs)

1975-1990 : La supériorité du produit. L’offre devient de plus en plus abondante et chaque entreprise doit imposer son image = développement de la segmentation du marché (offres et clients) de façon à la rendre plus attractives pour la clientèle. La concurrence est importante cependant le consommateur n’est pas encore saturé. La relation commerciale se traduit à cette époque par une communication de masse.

1990-201N : Le client devient l’acteur principal du marché. Il devient moins sensible aux campagnes de communication grand public grâce à l’association de consommateurs, il est de mieux en mieux informé et il réclame des prix bas et un développement du service. L’objectif des magasins et fournisseurs sera de conservé sa clientèle, d’où toutes les politique de fidélisations qui se sont développer et toute les barrières qui entraîne une difficulté pour rompre un contrat (bancaire, service TV ex : CANAL +).

La Relation commerciale se