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Chapitre 11 : choisir un système de distribution

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2 Choisir un système de distributionChapitre 11 (suite)La politique de distributionAfin de sélectionner le système de distribution adapté à la commercialisation de son produit, l'exportateur doit étudier la structure de la distribution locale. 1) Le système de distribution : canaux, circuits et réseauxLes canaux de distributionLe canal est la voie d'acheminement du produit depuis le producteur jusqu'au client.Les canaux sont caractérisés par leur longueur, c'est-à-dire le …afficher plus de contenu…

Choisir un partenaire pour distribuer les produits à l'étrangerAprès avoir choisi un mode de distribution, l'exportateur doit sélectionner le partenaire qui le représentera sur le marché étranger, avec lequel il va conclure un contrat l'engageant sur plusieurs années.L’aide à l’identification des partenaires potentielsPlusieurs possibilités s’offrent à l’entreprise de rencontrer des distributeurs spécialisés dans le secteur d’activité ciblé :-A l’étranger : les salons professionnels, les rencontres commerciales organisées par les CCI…-En France, Business France, la Team France Export…La sélection du partenaire potentielLa comparaison des distributeurs potentiels peut être réalisée dans une matrice :Distributeur XDistributeur YDistributeur ZL'entrepriseDate de création (expérience)Forme juridiqueNombre d'établissementsNombre d'employésNotoriété, imageL'activitéSpécialisationProduits vendusProfil des clientsPositionnementTerritoire (national, régional, local)Nombre de …afficher plus de contenu…

Il prendra en compte les différences culturelles pour adapter localement ses actions et ses modes de communication.Exemple : Si la communication à distance est parfaitement admise avec les distributeurs américains, une rencontre physique est plus adaptée avec ceux du Moyen-Orient.Animer la force de vente à l'étrangerLe succès de l'entreprise à l'export est lié à la performance de ses commerciaux, salariés, agents ou concessionnaires. Géographiquement éloignés, ils ne doivent cependant pas être isolés. L'animation de la force de vente est réalisée par· une formation aux produits et services offerts par l'entreprise ;· une information sur les évolutions du marché, des objectifs, des stratégies de l'entreprise ;· une assistance

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