Chapitre: L’étude de la demande

Etape de réalisation d’une étude de la demande
Objectifs d’une étude
Elle peut être réaliser en amont de la création d’une activité commerciale ou pour validé le positionnement ou une stratégie commerciale d’une unité commerciale créée
Une étude doit pouvoir répondre à plusieurs questions :
Qui (qui sont les cibles ? les clients ? en terme de profil, segmentation)
Quoi (quels sont les besoins, les attentes du client ? est ce que l’offre répond à leurs attentes ?)
Où (où résident ils ? où achètent ils ? dans quel poste ?)
Quand (à quel moment achètent-ils ? quelle fréquence ? y a-t-il une saisonnalité ?)
Comment (quel canaux de distribution les clients utilisent ? par quel moyens accèdent ils au point de vente ? par quel moyen ont-ils connu l’offre ?)
Pourquoi (leurs motivations, freins ?

Schéma de réalisation d’une étude
Objectifs de l’étude
Budget consacré à l’étude
Définition de la cible
Choix d’une méthodologie (étude qualitative, quantitative)
Choix du mode de réalisation de l’étude (service interne ou organismes spécialisés)
Réalisation de l’étude
Exploitation des résultats (traitement par des données statistiques…)
Préconisations

Sources d’informations classifications :
Interne/externe :
En interne : peut provenir :
Provient du SIM (système
De la veille commerciale
Des stats de ventes

En externe : peut provenir :
D’enquêtes réalisés par des organismes privés ou publiques
De magasines professionnels (la presse)
De syndicats professionnels
Des pouvoirs publics

Source primaire/secondaire :
Source primaire d’informations sont des données bruts utilisés pour la première fois en réponse à un besoin propre de l’entreprise.
Les sources secondaires sont des informations internes ou externes à l’entreprise qui ont déjà été exploitée.

En principe les deux sources sont utilisés et complémentaires.

Les études quantitatives
Définition
Se sont des études permanentes et ponctuelles qui