Comportement commercial

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  • Publié le : 4 décembre 2011
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Qu’il s’agisse de répondre au téléphone, d’appeler un interlocuteur, de lui écrire, ou de le rencontrer,
toute relation avec la clientèle nécessite le respect d’un certain nombre de règles.
Etcompte tenu du très grand nombre de paramètres susceptibles de parasiter cette relation, le
meilleur moyen d’être efficace, c’est d’être prêt :
• Se préparer spécifiquement avant, s’il s’agit d’unacte programmé !
• Et s’être préparé, en général, pour affronter les situations non programmées !
1 / ETRE TOUJOURS PRET MENTALEMENT :
Règle absolue applicable en toute circonstance :
(Quelque soitle poids de sa propre expérience, et surtout si l’on est fatigué, que l’on a des soucis,
que ce n’est pas une journée « avec ») :
• ECOUTER SON INTERLOCUTEUR !
L’important n’étant pas ce que vousavez décidé de lui vendre, mais ce qu’il est prêt à acheter !
Et après ce premier acte (trop souvent négligé), il reste le plus difficile à faire :
• Le convaincre de passer à l’acte.
• et autantque possible, auprès de vous et pas d’un autre !
2 / INTERRESSEZ VOUS A VOTRE INTERLOCUTEUR AVANT LA RENCONTRE : QUI
EST IL ?
Ce paragraphe ne traite pas le sujet « quelles sont les bonnesquestions à se poser ? », mais « où
chercher de l’information concernant mon suspect, prospect, ou client ? ».
Et selon que l’on se prépare à un acte programmé, ou qu’à l’inverse, on soit dans l’exercicedu
« direct live », le mode opératoire n’est pas le même.
Mode opératoire lorsque vous êtes en mode « acte programmé » (la préparation) :
Il vous faut trouver de l’information sur la personnephysique et/ou la personne morale.
Pour cela, se faire expliquer les différentes sources de données, de listes, de tableaux, qui sont
généralement utilisés dans l’entreprise : (raisonner avec 3 niveauxde recherches) :
1. Les informations tracées sur papier
a. Tout ce qui appartient à l’entreprise depuis sa création :
i. Suivi commercial
ii. Comptabilité
iii. Suivi technique et SAV
iv....
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