C’est parce qu’il n’y a pas de client que l’affaire est belle...

Là où est le client est aussi le concurrent...

Philippe HENRY

LA COMMERCIALISATION DE L'INNOVATION les étapes importantes : et leurs résultats :

Comprendre les marchés

Permet de décider du marché à atteindre en priorité

Comprendre le contexte / client

Permet de définir les segments que l'on peut atteindre. Permet de décider du mode de commercialisation Permet de connaître le processus d'achat, de définir les prix, et les argumentaires

Comprendre le client
Philippe HENRY

Organiser l'équipe d'entreprise

Permet de répartir les tâches et les responsabilités

Organiser la structure financière

Permet d'assurer la trésorerie au moment du lancement commercial (et après...)

Planifier et suivre l'action

Permet de dater les actions et de prévoir les correctifs éventuels

Philippe HENRY

COMPRENDRE LES MARCHES

Le produit nouveau peut être transversal : il faut choisir les marchés prioritaires en termes de : - rentabilité (taille, solvabilité, effet d'entraînement,...) - risque (accessibilité, complexité, concurrence, durée,...) C'est l'étude de marché amont
Philippe HENRY

COMPRENDRE LE CONTEXTE CLIENT

A l'intérieur d'un marché (ou d'un segment de marché), on dresse la carte des intervenants : - clients, - clients des clients - fournisseurs liés à notre produit - fournisseurs - structures tierces, qui peuvent : normaliser, contraindre, conseiller, prescrire, ...
Philippe HENRY

COMPRENDRE LE CONTEXTE CLIENT

Syndicats professionnels

ENTREPRISES ARTISANALES DU BTP

Maîtres d'oeuvre Assureurs

Fournisseurs de matière première Fournisseurs de matériaux de construction CLIENTS GROSSES ENTREPRISES DU BTP

Services d'homologation

Organismes de Recherche

Organismes de Conseil

Bureaux de contrôle

Philippe HENRY

COMPRENDRE LE CLIENT
La commercialisation efficace d'un produit nouveau veut dire que :

· Le client doit adopter la