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PRÉPARER L'ÉPREUVE E5 (2e ANNÉE)

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Question 1 (5 points)
Raisons pour le manager d’évaluer les performances de son unité commerciale et des membres de son équipe. L’évaluation des performances de l’unité commerciale et des membres de l’équipe permet de : – comparer les résultats obtenus aux objectifs fixés ; – mettre en place des mesures correctrices ; – évaluer les résultats par rapport à la concurrence ; – mettre en place la partie variable de la rémunération : commissions, primes… ; – mettre en place des actions de formation.

Question 2 (15 points)
2.1 (4 pts) Résultats individuels des 4 vendeurs et diagnostic des performances individuelles des vendeurs. Chiffre d’affaires HT Coût d’achat HT Marge brute Taux de marge (1) Taux de marque (2) Nombre de ventes réalisées Nombre d’extension de garantie vendue % des ventes réalisées avec extension de garantie Chiffre d’affaires moyen par vente
(1) Taux de marge = Marge / Coût d’achat HT 100. (2) Taux de marque = Marge / Chiffre d’affaires HT 100.

Philippe 51 232 35 543 15 689 44,14 % 30,62 % 102 75 73,53 % 502,27

Rachid 54 953 41 876 13 077 31,23 % 23,80 % 122 115 94,26 % 450,43

Sandrine 46 331 34 543 11 788 34,13 % 25,44 % 91 71 78,02 % 509,13

Laure 48 559 37 760 10 799 28,60 % 22,24 % 110 102 92,73 % 445,45

Total 201 075 149 722 51 353 34,30 % 25,54 % 425 363 85,41 % 473,12

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CORRIGÉ 05

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Diagnostic Philippe : assure un travail de qualité et cherche à valoriser ses ventes en termes de marge. Par contre, il réalise très peu d’extensions de garantie : il convient donc d’en examiner les causes. Rachid : des 4 vendeurs, c’est lui qui réalise le plus gros chiffre d’affaires du rayon. Cependant il ne cherche pas à favoriser les produits générateurs de fortes marges : peut-être ne réussit-il pas à vendre ce type de produits (à forte marge) ? Par ailleurs, son chiffre d’affaires moyen par vente est faible ce qui montre qu’il vend des produits