Groupe K

Maquette de négociation commerciale

Les Saunas Harvia

2012-2013
TC

Contexte
Suite à un publipostage et une relance téléphonique, nous avons décroché un rendez-vous de 20 minutes avec Gérard MANFIN le gérant du club de fitness Sport-Passion. Afin de préparer l’entretien et lui proposer des produits de la gamme HARVIA qui lui correspond, nous avons réalisé cette maquette.
Accueil
Quoi | Comment | Aller vers lui | Allure dynamiquePosition de Neutralité BienveillanteNi hérisson, ni paillassonSourire et regard porté vers le client. | Le saluer | « Bonjour monsieur MANFIN »
Respecter la distance sociale, tendre la main, serrer la main d’une manière franche. | Se présenter et créer un climat chaleureux | « Je m’appelle PRENOM + NOM, Responsable commercial pour professionnels.Content de vous rencontrer, comment allez-vous depuis notre conversation téléphonique ? » | Si orientation | « Après vous… » en le guidant. | Installer | « Je vous en prie asseyez-vous… » A la porte du bureau, le laisser passer devant et l’inviter à s’asseoir. |

Découverte Contexte | « J’ai souhaité vous rencontrer car je suis le nouveau responsable de votre secteur. Lors de notre conversation téléphonique il me semble que vous m’aviez fait part de la demande de vos clients, je suis certain que nos saunas sont en mesure de satisfaire votre clientèle. » | Objectifs | « Pour vous proposer la meilleure solution qui soit adaptée à votre club de fitness » | Moyens | « Je vais vous poser quelques questions tout en prenant note » | Accords | « On y va ? » |

I) Situation personnelle
- Qu’est-ce qui vous amène à accepter de me rencontrer ?
- Êtes-vous l’unique personne à qui les décisions appartiennent ?
- Depuis combien de temps êtes-vous implanté sur le secteur ?
- Quel est le nombre moyen de clients que vous accueillez par jour ?
- Bénéficiez-vous d’une croissance importante ces dernières années ?
- Quel type de clientèle accueillez-vous ?
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