Baccalauréat professionnel vente (prospection - négociation - suivi de clientèle)

II. SAVOIRS ASSOCIÉS

S1. PROSPECTION ET SUIVI DE CLIENTÈLE

S2. COMMUNICATION - NÉGOCIATION

S3. TECHNOLOGIES DE L’INFORMATION ET DE LA COMMUNICATION APPLIQUÉES À LA VENTE

S4. MERCATIQUE

S5. ÉCONOMIE et DROIT

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Baccalauréat professionnel vente (prospection - négociation - suivi de clientèle)

S1. PROSPECTION et SUIVI DE CLIENTÈLE : Techniques et Stratégies
CONNAISSANCES
1.1. Le processus de vente de l’entreprise
Les différentes phases du processus : " Prospection " Négociation " Suivi et fidélisation Repérage des différentes phases du processus de vente et identification de leurs finalités.

LIMITES

1.2. Les techniques et stratégies de prospection
121. Les prospects • La segmentation • La cible de l’opération de prospection 122. Les techniques de prospection • La prise de rendez-vous • La télé prospection • Le publipostage • Le couponnage • Les manifestations commerciales • La visite de prospection • Le parrainage • Autres techniques … 123. Les supports d’une prospection • La fiche et le fichier prospects • L’argumentaire de prospection • La lettre de publipostage et les documents d’accompagnement • Le plan d’appel • Le plan de prospection • Le plan de tournée 124. La stratégie de prospection • Les objectifs généraux d’une opération de prospection • Le choix de la cible d’une opération de prospection • Le choix des techniques de prospection, leurs combinaisons, les moyens à mettre en œuvre (humains, financiers, techniques et/ou technologiques) • Les objectifs opérationnels d’une opération de prospection (nombre de contacts, d’appels, de devis …) • Le suivi et la mesure de l’efficacité d’une opération de prospection : le tableau de bord de prospection (outil de suivi et de prévision) Identification des différentes typologies d’acheteurs potentiels, des prospects de l’entreprise et de leurs attentes.

Identification et caractérisation des différentes