FICHE DE SEQUENCE T1 S2 :
LA PROSPECTION ET LES SUPPORTS DE PRÉSENTATION DE L’OFFRE COMMERCIALE DE LA PME

I – La place de la séquence dans la progression pédagogique :

La séquence s’insère dans le cadre du volet consacrée à la «recherche de clientèle et contact» (A 1.1) de la première activité du référentiel de certification : «La gestion de la relation avec la clientèle» dont un(e) assistant(e) de gestion peut avoir la charge ou qu’il (elle) lui être délégué par le dirigeant de la PME.

II – Le contexte managérial au sein de la PME de la séquence :

Prospecter consiste, pour la PME, à inscrire la relation client existante dans la durée et à conquérir de nouveaux clients afin d’asseoir sa part de marché et d’assurer sa pérennité (mercatique «one» to «one»). Plus informés mais aussi plus versatile, la clientèle est de plus en plus exigeante.

C’est dans ce contexte que l’assistant(e) de gestion va participer à la formalisation des documents de présentation (support) de l’offre commerciale destinée à répondre au besoin détecté chez un client ou un prospect et à susciter leur acte d’achat. Ces documents ont également pour but d’information et de valorisation de l’image de marque de la PME auprès de sa clientèle.

En s’inscrivant dans le cadre de la Gestion de la Relation Client (GRC), l’assistant(e) de gestion est conduit ainsi à recueillir les informations nécessaires à la connaissance de la clientèle actuelle et potentielle afin de recourir aux outils de prospection et de développement de relations partenariales à long terme les plus adéquats.

III – Les pré-requis et les transversalités avec les autres activités du référentiel de certification :

 L’étudiant(e) doit maîtriser le contenu de la séquence T1S1 de cette même activité (A 1.1) consacrée à «l’identification de la clientèle». Il (elle) doit être capable :

- de situer une démarche mercatique dans la situation conceptualisée d’une PME ;

- de procéder à une typologie de la